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Gestión financiera

Muchas cosas cambian, otras siguen siendo necesarias, también en Marketing.

21 octubre, 2011


El mes pasado estrené ponencia en el Manager Business Forum de Bilbao con este título y ayer me tocó volverla a hacer en Madrid, aunque esta vez fue más difícil porque no habían cargado el Power Point y tuve que hacerla sin transparencias… Por eso, como las palabras se las lleva el viento, me he decidido a escribir este post para dejar claras las ideas principales de esta ponencia:

–          Internet no ha inventado un nuevo marketing, ni la gente del mundo online está inventando nuevos conceptos de Marketing relacional. Simplemente son variaciones de aplicación de los principios generales básicos de toda la vida.

–          Los principios generales tradicionales del marketing siguen vivos, tanto para el marketing offline como para el online.

–          El marketing relacional sigue teniendo 2 focos de atenció n: Captación y Fidelización. Con el tiempo, la fidelización ha cobrado más importancia y con la crisis la captación cada vez es más reducida (por falta de inversión), pero para que una empresa tenga un marketing eficaz debe dedicar tiempo y dinero a ambas actividades: captación y fidelización.

–          El concepto del embudo de la venta: atraer, captar, comprar, fidelizar y enamorar; o su variación de la escalera de fidelización: cliente potencial, cliente nuevo, cliente habitual, cliente convencido y fan, siguen plenamente vigente; mucho más en el mundo online.

–          Es vital saber identificar en qué situación está quien se acerca a nosotros y darle respuesta a su necesidad. Es decir, comunicación segmentada en función de la situación del cliente o prospecto. El café para todos ha muerto.

–          La tecnología e innovación han hecho aparecer nuevas posibilidades de diseño, de producto, de aplicaciones, de usos, de comunicación… Gracias a esto podemos ir más lejos, pero siempre con las cosas muy claras.

–          Y finalmente, y resumiendo mucho, las claves del éxito siguen siendo las mismas:

  • Una buena idea: un PRODUCTO cuadrado. No hay que olvidarse que el marketing empieza por el producto y todas sus características del Marketing Mix.
  • Un buen posicionamiento: una ESTRATEGIA adecuada. No se trata de ir a captar o de lanzar acciones en la web, primero hay que definir qué se quiere conseguir y cómo.
  • Una buena comunicación: SEGMENTACIÓN Y CREATIVIDAD claves para poder llegar a tu público objetivo.
  • Una comunicación que empuje a la acción. El tradicional “AIDA” sigue siendo una prueba de validación ineludible: Atención, Interés, Deseo y Acción.

Todo esto unido a “mucho trabajo” y a un uso eficaz de toda la información disponible a tu alrededor siguen siendo el valor diferencial de un buen departamento de marketing, hace 20 años y ahora.

Conrado Martínez Alcaraz

Director de Marketing Informa D&B

Muchas cosas cambian, otras siguen siendo necesarias, también en Marketing.

El mes pasado estrené ponencia en el Manager Business Forum de Bilbao con este título y ayer me tocó volverla a hacer en Madrid, aunque esta vez fue más difícil porque no habían cargado el Power Point y tuve que hacerla sin transparencias… Por eso, como las palabras se las lleva el viento, me he decidido a escribir este post para dejar claras las ideas principales de esta ponencia:

Internet no ha inventado un nuevo marketing, ni la gente del mundo online está inventando nuevos conceptos de Marketing relacional. Simplemente son variaciones de aplicación de los principios generales básicos de toda la vida.

Los principios generales tradicionales del marketing siguen vivos, tanto para el marketing offline como para el online.

El marketing relacional sigue teniendo 2 focos de atención: Captación y Fidelización. Con el tiempo, la fidelización ha cobrado más importancia y con la crisis la captación cada vez es más reducida (por falta de inversión), pero para que una empresa tenga un marketing eficaz debe dedicar tiempo y dinero a ambas actividades: captación y fidelización.

El concepto del embudo de la venta: atraer, captar, comprar, fidelizar y enamorar; o su variación de la escalera de fidelización: cliente potencial, cliente nuevo, cliente habitual, cliente convencido y fan, siguen plenamente vigente; mucho más en el mundo online.

Es vital saber identificar en qué situación está quien se acerca a nosotros y darle respuesta a su necesidad. Es decir, comunicación segmentada en función de la situación del cliente o prospecto. El café para todos ha muerto.

La tecnología e innovación han hecho aparecer nuevas posibilidades de diseño, de producto, de aplicaciones, de usos, de comunicación… Gracias a esto podemos ir más lejos, pero siempre con las cosas muy claras.

Y finalmente, y resumiendo mucho, las claves del éxito siguen siendo las mismas:

o Una buena idea: un PRODUCTO cuadrado. No hay que olvidarse que el marketing empieza por el producto y todas sus características del Marketing Mix.

o Un buen posicionamiento: una ESTRATEGIA adecuada. No se trata de ir a captar o de lanzar acciones en la web, primero hay que definir qué se quiere conseguir y cómo.

o Una buena comunicación: SEGMENTACIÓN Y CREATIVIDAD claves para poder llegar a tu público objetivo.

o Una comunicación que empuje a la acción. El tradicional “AIDA” sigue siendo una prueba de validación ineludible: Atención, Interés, Deseo y Acción.

Todo esto unido a “mucho trabajo” y a un uso eficaz de toda la información disponible a tu alrededor siguen siendo el valor diferencial de un buen departamento de marketing, hace 20 años y ahora.

Conrado Martínez Alcaraz

Director de Marketing Informa D&B

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