Capitalización de la información interna sobre nuestros clientes

En los últimos cuatro años hemos asistido a un incremento muy importante de la morosidad comercial, tanto a nivel de insolvencias como de retrasos medios de pago. Este contexto ha cogido por sorpresa a muchas empresas que, ante la situación, han explorado el mercado en busca de productos que les permitan seguir vendiendo a crédito con seguridad. Pero no siempre la solución viene de fuera; en nuestra empresa disponemos de mucha más información sobre nuestros clientes que la que disponen la mayoría de los servicios externos de apoyo a la gestión de riesgos. Si gestionamos bien esta información y establecemos procedimientos adecuados de gestión del crédito comercial, podemos atajar muchos de los problemas de morosidad a los que actualmente nos enfrentamos.

El endurecimiento de los criterios de suscripción de entidades aseguradoras y sociedades de factoring, ha desvelado una falta de profesionalización de la función interna de control de riesgos de créditos en las empresas de nuestro país. Muchas se han encontrado sin herramientas para combatir el difícil contexto existente en el mercado, con un menor apoyo externo en cuanto a cobertura de riesgos. Esta ausencia de procedimientos se acentúa más en las labores de prevención que en las de recobro, ya que en nuestro país el uso de servicios internos y externos de cobro es históricamente muy elevado (85% de las empresas realizan funciones internas de cobro de deuda y 49% utiliza además servicios externos de recobro legal).

En cuanto a prevención, el aprovechamiento de información interna de la empresa es muy limitado y la gran mayoría de empresas que realizan este tipo de funciones utiliza únicamente recomendaciones externas de aseguradoras de crédito o agencias de informes comerciales.

En este sentido, y en previsión de que el contexto de morosidad y de acceso al crédito no dan signos de mejora en el corto y medio plazo, muchas empresas han decidido invertir en procedimientos internos que les permitan por un lado mejorar su prevención de insolvencias y retrasos de pago, y como consecuencia aprovechar mejor los servicios externos de apoyo tanto a nivel de cobertura como de información.

Una cosa está clara, ante la actual situación la peor solución es no hacer nada y esperar a que todo cambie sin modificar nuestra forma de trabajar. Debemos adaptar nuestros procedimientos internos para ganar en competitividad y afrontar el futuro con seguridad.

José Miguel Rodríguez

Socio, Área de Consultoría

OneRate AIE