Dónde obtener información sobre nuevos clientes

No es preciso recordar que cualquier servicio que preste una empresa cuyo importe no sea satisfecho en el momento, equivale a una venta a crédito. Por ello, comprobar el perfil financiero del cliente y cualquier otro tipo de información sobre el mismo es importante para comprobar su seriedad y capacidad pago.  A continuación enumeramos algunas fuentes de información que no deberían faltar a la hora de trabajar con un nuevo cliente empresarial.

Formalizar una solicitud de crédito.

Es común en muchos países de nuestro entorno que al solicitar los servicios de un nuevo proveedor, éste nos presente junto a la hoja de pedido una «Hoja de solicitud de crédito comercial«.

Dicha formalidad es menos común en España pero es de gran utilidad. Al solicitar a un nuevo cliente la entrega de un formulario de solicitud de crédito debidamente cumplimentada, permite al proveedor conocer de un vistazo su perfil financiero y así poder decidir sobre qué condiciones de pago ofrecerle. La gran ventaja de este método es que la fuente de información es el propio cliente.

El uso de este tipo de formularios ayuda a  fijar condiciones de pago adecuadas para cada perfil de cliente y no sólo minimiza el riesgo de impago sino que también permite disponer de información identificativa y actualizada de primera mano sobre el cliente.

Uso de Informes comerciales

El informe comercial de calidad continúa siendo la fuente de información objetiva más completa a la que nunca se debe renunciar. Su coste es ridículo en comparación con el beneficio que se obtiene de ellos y el riesgo que se asume cuando no se utilizan. Un informe tipo de los suministrados por Informa D&B contiene entre otros epígrafes: Calificación de crédito, Información Judicial y de morosidad (RAI) e Información Mercantil, Legal y Financiera sobre la empresa en cuestión.

Uso de fuentes de Información Alternativas

• Linkedin: Puedede ser un buen lugar para echar un vistazo al perfil de nuestro nuevo cliente y de la persona de contacto: Pasado profesional y recomendaciones. Tener un pasado profesional con múltiples y breves empleos levantará nuestras sospechas acerca de una relación comercial a largo plazo, mientras que un individuo con muchas recomendaciones y un perfil consistente será un indicador que es una persona con la que merece la pena trabajar.
• Whois: En el mundo de Internet, la base de datos Whois es una especie de «Registro de la Propiedad». La consulta de whois permite saber quién está detras de cualquier dominio de Internet. A pesar que muchos de esos dominios tienen oculta la información del propietario, puede ser una herramienta muy reveladora para comprobar quién está detrás del dominio de internet de nuestro nuevo cliente.
• Google Maps: Al igual que Whois, ésta es una herramienta «cualitativa». Si disponemos de una dirección física del nuevo cliente conviene comprobarla usando Google Maps. Un área residencial en el extrarradio de la ciudad puede ser un indicador que la empresa es de reciente constitución, tanto que aún no dispone de oficinas propias en un área de negocios. Si la empresa está situada en el centro de la ciudad, en un parque empresarial o en un edificio de oficinas, es un dato que aportará un poco de tranquilidad extra acerca de la estabilidad del negocio. Conviene pedir información adicional a clientes con direcciones postales poco claras como apartados de correos o domicilios sociales en Business Centers.

Referencias Bancarias

Una práctica muy arraigada en España es la solicitud de referencias a una entidad financiera. En caso que el nuevo cliente y nuestra empresa trabajen con la misma entidad, será fácil preguntar-de forma oficiosa- a nuestro director de oficina por la calidad y trayectoria de la empresa.

En estos casos el director nunca proporciona ninguna información confidencial. Suele responder simplemtente con una recomendación «Sin problemas hasta la fecha» en caso que la opinión sea positiva. La forma de actuar correcta en estos casos será pedirle al propio cliente por sus referencias bancarias. Si la empresa es de calidad no tendrá ningún problema en proporcionarlas.