Fórmulas para vender a China

Comentaba en mi post anterior «El papel de China en el comercio mundial«, el crecimiento de China es algo que podemos y debemos aprovechar.

Una forma muy efectiva de aumentar nuestras ventas es la diversificación de mercados, buscando en cualquie lugar los mejores prospectos para nuestra empresa. Para poder hacerlo, es importante tener un conocimiento detallado tanto del mercado como de las empresas. Una vez conocida la situación actual y las previsiones para este país, llega el momento de realizar nuestra prospección en busca de clientes o socios locales.

A continuación, se esbozan algunas de las posibles formas de entrada al mercado chino. Esto no pretende ser un compendio exhaustivo, sino una serie de opciones en función del tipo de negocio al que nos dediquemos y de nuestras aspiraciones en el mercado de destino.

Exportación directa
La exportación directa es la más evidente de todas, y puede funcionar muy bien para introducirnos en el mercado.

• Pros: No requiere demasiada inversión ni recursos. Es relativamente fácil de implementar y en caso de que el cliente decida dejar de comprarnos, siempre podemos encontrar otros compradores que cubran el mismo mercado.

• Contras: Perderemos cualquier tipo de control sobre la comercialización de nuestros productos en el mercado de destino.

• Indicado para productos manufacturados en los que la marca no tenga un peso excesivo y empresas que pretendan introducirse en China por primera vez.

Joint Ventures / Licencias / Franquicias

La joint Ventures, licencias o franquicias son opciones especialmente interesantes cuando pretendemos mantener el control sobre la comercialización de nuestros productos y aspiramos a una implantación más sólida en el mercado.

• Pros: Podemos aprovechar el conocimiento del mercado local de nuestro socio chino. Si además éste es de propiedad estatal, es posible que salgamos beneficiados en futuras decisiones sobre normativas y regulaciones. Las licencias de fabricación aportan ventajas logísticas y las franquicias nos permitirán aportar nuestro propio conocimiento del negocio (el famoso know how).

• Contras: Se trata de procesos complejos, que requieren mucho tiempo e inversión. La negociación de condiciones puede ser complicada y es necesario un compromiso firme por parte de la empresa para entrar y consolidarse en el mercado de destino.

• Indicado para empresas interesadas en fabricar sus productos en China o en desarrollar allí su actividades manteniendo diferentes grados de control sobre la producción, prestación de servicios y/o comercialización.

Inversión y exportación indirectas
La inversión y exportación indirectas consisten en dirigirnos a los mercados que proveen a China. Es una buena idea si nuestra empresa se dedica a la comercialización de materias primas o a la prestación de servicios complementarios a éstas.

• Pros: Las actuales demandas de China están centradas, en gran medida, en materias primas. Por eso esta es una forma de acercarnos al mercado chino con productos que en general no se pueden producir en España. Permite aprovecharnos del estímulo que la demanda china produce en muchos países de todo el mundo.

• Contras: Este es un proceso evidentemente complejo. La volatilidad de la demanda de materias primas por parte de China hace necesario analizar muy bien las inversiones realizadas.

Recomendaciones
El gran potencial de negocio que supone la emergencia de China resulta muy tentador. Si queremos aprovechar las oportunidades que nos brinda este mercado, es fundamental que estemos atentos a los vaivenes de la economía, el riesgo y las regulaciones locales.

Contar con información acerca de estos elementos nos puede aportar un gran conocimiento que derivará en oportunidades de negocio para nuestra empresa. Además, será importante identificar aquéllos países que (dentro del sector que nos interese) se estén beneficiando de su exposición a la economía china, de modo que podamos identificar oportunidades y gestionar adecuadamente nuestras políticas de crédito en función de las predicciones en cuanto a la evolución de la demanda.
Así pues, no puedo terminar este post sin recomendar a Informa como web clave en la que obtener información de riesgo empresarial, riesgo país o bases de datos de marketing sobre empresas chinas.

Autor: Sebastián Sánchez