Gestión del cambio y liderazgo: Consejos para relanzar un equipo de vendedores

En el mundo actual donde todo está en continuo movimiento y nada es para siempre, la gestión del cambio es el gran reto en toda organización. Si tu equipo comercial necesita cambios tanto en la oferta, precios o en los procedimientos de trabajo, te proponemos cinco medidas que se puede aplicar a tu equipo de ventas que pueden ayudar a gestionar dicha transición con éxito y que hemos leído recientemente en Inc.com

Como decimos, una empresa, si quiere tener éxito, debe de estar abierta al cambio. Sin embargo, habitualmente los cambios no suelen ser bien recibidos por los empleados de la empresa. Por eso te mostramos 5 pasos a seguir que te ayudarán a vencer esa resistencia inicial y a realizar los cambios con éxito:

1. Identificar los “early adopters”. Estas son las personas de su equipo que entienden la necesidad de un cambio y lo apoyan desde el principio. Serán nuestros mejores aliados durante el proceso.

2. Aprovechar la influencia de este primer grupo sobre los compañeros. Un astuto líder se servirá de los early adopters para ayudar a persuadir a los demás y les animará a compartir abiertamente sus pensamientos sobre el proceso de cambio con sus compañeros.

3. Identificar los fence-sitters. Estos empleados no se oponen al cambio, pero tampoco se compromete abiertamente con él. Pueden ser difíciles de detectar, ya que a menudo pueden estar de acuerdo con el director del departamento en el cara a cara, pero llegado el momento no actúan a favor del cambio. Para identificarlos es útil buscar su característico planteamiento de esperar y ver; muchas veces quieren estar seguros de la validez de la propuesta antes de cambiar su forma de trabajar.

4. Convertir los fence-sitters en partidarios del cambio. Para gestionar el proceso de cambio con éxito será vital convertir a estos indecisos en partidarios de la nueva situación. Si nos descuidamos, pueden llegar a convertirse en la siguiente categoría de empleado que analizaremos que son los “hardcore resisters”, o los que más reticientes son al cambio.

Una vez identificados, será recomendable que trabajen en equipo con miembros de la primera categoría, los early adopters, y puedan conocer de boca de otros compañeros las ventajas del nuevo sistema de trabajo que se pretende implantar.

5. Centrar los esfuerzos en el grupo restante: los “hardcore resisters”. A diferencia de los early adopters y fence-sitters, a este grupo de “reticentes” les desagrada el cambio, y además comparten abiertamente sus objeciones con otros miembros del equipo. Esto puede ser especialmente problemático cuando se trata de un miembro importante dentro del equipo de ventas; alguien que ejerza una considerable influencia sobre los demás.

Lo aconsejable es que tomemos la iniciativa de dialogar directamente con este empleado de forma aislada y asumiendo que el resto del equipo está en camino de adoptar los cambios. En muchas ocasiones el verse en minoría o con una pérdida de influencia dentro del grupo le hará plantearse sus reticencias. En todo caso, cuando se trata de un miembro influyente, puede ser interesante que se sienta escuchado por la dirección. Aunque en ningún caso se deberá ceder en los elementos esenciales del plan del cambio.