Informe Comercial y Seguro de Crédito en la PYME

Van ya a cumplirse cuatro años desde que tímidamente al principio, la crisis comenzó a hacerse notar en las economías mundiales. La morosidad, que en 2007 era una preocupación de segundo nivel, es ahora fuente recurrente e inacabable de titulares. En un inicio seguíamos las cifras con atención. Hoy ya se publican los porcentajes de morosidad de la banca sin prestarles casi atención.

El entorno es de alto riesgo y a la hora de conceder un crédito comercial a un nuevo cliente muchos se preguntan cuál es la mejor forma de proteger nuestra empresa ante el escenario de que el cliente no cumpla con las condiciones de pago pactadas: Dos son las alternativas a las que las Pymes pueden acogerse. O bien formalizamos un seguro de crédito o bien solicitamos un informe comercial.

El seguro de crédito es un garantiza el pago de nuestras cuentas comerciales en caso de un retraso en el pago prolongado o de una insolvencia del cliente. Además, al seguro de crédito suelen acompañarle otros servicios adicionales como la calificación de crédito de los clientes, la vigilancia de su solvencia, servicios de recobro, etc. Así, en caso de impago nuestra empresa cobrará una indemnización que cubra el importe de la factura y los posibles gastos de recuperación de la deuda.

Entre las ventajas del seguro de crédito podemos destacar que en caso de impago cobraremos nuestro dinero, que la aseguradora puede tramitar las gestiones de cobro (tanto judiciales como extrajudiciales) o la mejora de nuestros ratios de tesorería y solvencia (lo que nos puede ayudar a la hora de conseguir líneas de financiación en entidades de crédito).

Como es lógico el seguro tiene un coste, que normalmente es una prima en función del volumen de ventas que queramos asegurar y que variará en caso de que las ventas sean mayores o menores de las previstas. Si nuestras ventas son mayores, la prima se elevará y si son menores, la prima disminuirá. No es fácil de hablar de un coste medio del seguro de crédito, ya que depende de diversos factores (tipo de empresa, volumen de ventas, etc.) pero los costes suelen rondar entre el 0,5% y el 1% del volumen a asegurar. Es decir, si queremos asegurar unas ventas de 100.000 euros, el seguro costará 1.000 euros. También podemos destacar que podemos tardar 6 meses o más hasta cobrar la indemnización correspondiente.

En cuanto el informe comercial, es un documento que nos pormenoriza la situación económica de cualquier empresa (o empresario). Los informes comerciales pueden ser más o menos detallados, según queramos, y van desde un simple informe con las cuentas anuales de la empresa, hasta informes con análisis de ratios, diagnóstico económico-financiero, calidad crediticia, RAI, litigios judiciales, dirigentes, etc. e incluso puede incluir las apariciones de dicha empresa en prensa. Toda esta información se comprara con años anteriores, con lo que podemos ver la evolución de la empresa en los últimos años, y con el sector al que pertenezca, con lo que podemos ver si baten al sector o si está por debajo del mismo.

Por tanto, un informe comercial completo (interpretado por expertos, es decir, no hace falta que sepamos interpretar los datos que nos dan, ya que está comentados por personal cualificado) nos proporciona una radiografía perfecta de la salud económico-financiera de nuestro cliente (potencial o actual) y de su evolución en los últimos años y que nos puede servir como una sólida base a la hora de conceder o no un aplazamiento en el pago de facturas.

Su única desventaja es que en caso de impago deberemos seguir las pautas normales (extrajudiciales o judiciales) para intentar recobrar esa deuda. Aunque cabe destacar aquí la existencia de productos novedosos como el informe con recobro de Informa D&B. Como ventajas, destacamos que nos encontramos con información rigurosa, de primera mano y de gran calidad sobre el cliente que no hace falta ser un experto para comprender el informe, y su reducido coste.

Está claro, que si no queremos asumir riesgos (o mejor dicho, los queremos minimizar o anular) y nos podemos permitir contratar un seguro de crédito, quizá esta sea la mejor opción. Pero, ¡ay amigo! Y si no podemos acudir al seguro, y no queremos “jugárnosla con cualquiera”, pedimos un informe comercial sobre nuestro cliente… porque conocer al vecino es muy importante: recordemos esa frase que dice “la información es poder”.

Juan Antonio de la Cruz
Director de la Escuela de Negocios IEBS