Jordi Migallón es CEO y fundador de Integram Group, grupo empresarial especializado en la gestión integral del riesgo comercial, la prevención de la morosidad, la recuperación de deuda y el asesoramiento jurídico a empresas.
Con más de 20 años de trayectoria en el sector, Migallón ha liderado el crecimiento y la expansión de una compañía que ofrece soluciones integrales para proteger la liquidez y mejorar la gestión del crédito de las empresas.
Con su experiencia en la gestión del riesgo comercial, ¿qué necesidad detectó en el mercado que le llevó a fundar Integram Group?
Cuando empecé a trabajar en este sector detecté algo que, con el paso de los años, se ha hecho todavía más evidente: muchas empresas gestionaban el riesgo comercial de una forma demasiado reactiva. Se esperaba a que apareciera un impago para empezar a actuar.
Y el problema es que, cuando llega el impago, muchas veces ya es tarde.
La idea que dio origen a Integram fue precisamente cambiar ese enfoque. Entender que proteger el crédito de una empresa no consiste únicamente en recuperar una deuda, sino en anticiparse al problema, conocer con quién estamos trabajando, establecer unas buenas condiciones comerciales y disponer de herramientas para actuar rápidamente cuando surge una incidencia. Desde el principio tuvimos claro que queríamos estar al lado de la empresa durante todo ese proceso, no únicamente cuando aparecía el problema.
Integram Group ha evolucionado hasta ofrecer un servicio integral que abarca prevención, recobro y asesoramiento jurídico y financiero. ¿Cómo se ha construido este modelo de servicio 360º?
Ha sido una evolución bastante natural. A medida que trabajábamos con nuestros clientes nos dimos cuenta de que las necesidades estaban conectadas. Una empresa puede necesitar información para valorar a un cliente, después establecer una estrategia de crédito, posteriormente gestionar una incidencia de pago y, llegado el caso, necesitar asesoramiento jurídico.
¿Por qué obligarle a buscar cuatro proveedores diferentes? Fuimos incorporando capacidades y profesionales hasta construir un modelo en el que todas esas áreas están conectadas. Para nosotros, el concepto 360º no significa simplemente ofrecer muchos servicios, sino conseguir que todos ellos trabajen coordinadamente alrededor de un mismo objetivo: proteger la liquidez y mejorar la calidad del crédito de nuestros clientes.
¿Cuáles han sido los principales hitos en la evolución de la compañía hasta convertirse en un grupo de referencia en la gestión integral del riesgo comercial?
Hay hitos evidentes, como el crecimiento de la compañía, la ampliación de servicios o la incorporación de nuevos profesionales y tecnologías.
Pero, personalmente, creo que los hitos más importantes han sido aquellos que nos han permitido evolucionar nuestra forma de entender el negocio. Pasamos de ser una compañía muy enfocada en la recuperación de deuda a convertirnos en un partner para la gestión global del riesgo comercial. Ese cambio de mentalidad ha sido fundamental.
También ha sido importante la apuesta por la tecnología y por la profesionalización de todos nuestros procesos. Hoy tenemos mucha más información, podemos analizar mucho mejor los riesgos y somos capaces de actuar de una manera mucho más rápida y precisa. Y, por supuesto, haber conseguido crecer manteniendo la confianza de nuestros clientes durante tantos años es probablemente el mayor indicador de que el camino ha sido el correcto.
¿Cómo definiría hoy la propuesta de valor de Integram Group frente a otras empresas del sector?
La resumiría en tres conceptos: visión global, proximidad y capacidad de respuesta. No queremos ser simplemente un proveedor al que una empresa llama cuando tiene un problema. Queremos conocer su negocio, entender cómo vende, qué riesgos asume y qué tipo de clientes tiene.
Cada empresa tiene una realidad diferente y, por tanto, necesita una estrategia diferente. Además, creo que tenemos una ventaja importante: combinamos experiencia y conocimiento del sector con tecnología y análisis de datos. La tecnología nos permite ser más eficientes, pero la experiencia es la que nos permite interpretar la información y tomar buenas decisiones.
Integram recibió el Certificado CIEGE a la gestión empresarial excelente en 2024. ¿Qué prácticas o procesos internos considera que han sido fundamentales para obtenerlo y cómo les ha ayudado?
Un reconocimiento de este tipo es importante porque valida algo que muchas veces desde dentro de una empresa damos por hecho: que detrás de los resultados hay una manera concreta de trabajar.
La organización interna, el control de los procesos, la gestión financiera, la calidad del servicio y, especialmente, la profesionalización del equipo han sido aspectos fundamentales. Pero también destacaría la cultura de mejora continua. Una empresa no puede conformarse con hacer las cosas bien hoy. Tiene que preguntarse constantemente cómo puede hacerlas mejor mañana. El CIEGE nos ha servido también como punto de reflexión. Más allá del reconocimiento, este tipo de procesos permiten identificar fortalezas y, sobre todo, áreas en las que todavía podemos mejorar.
Desde INFORMA ofrecemos información comercial, financiera y de comportamiento de pagos para ayudar a las empresas a tomar decisiones más seguras. Desde su experiencia, ¿qué papel desempeñan estos datos, junto con el conocimiento sectorial, a la hora de evaluar el riesgo y decidir si se concede crédito a un cliente?
Los datos son fundamentales, pero por sí solos no son suficientes. Hoy podemos disponer de una cantidad enorme de información sobre una empresa: situación financiera, comportamiento de pagos, evolución, estructura societaria, incidencias… Todo eso nos permite tomar decisiones mucho más informadas. Pero hay que saber interpretar esos datos dentro de un contexto.
No es lo mismo analizar una empresa de construcción que una empresa tecnológica, ni tampoco es igual valorar una compañía en crecimiento que una empresa madura. El conocimiento sectorial permite entender qué hay detrás de los números. Para mí, la combinación ideal es datos + experiencia + contexto.
El objetivo no es evitar cualquier riesgo, porque eso sería prácticamente imposible. El objetivo es conocerlo, medirlo y decidir conscientemente cuánto riesgo estamos dispuestos a asumir.
¿Cuáles son los errores más frecuentes que cometen las empresas al conceder crédito comercial o gestionar sus cuentas pendientes de cobro?
El primero es, probablemente, confundir confianza con falta de control. Muchas relaciones comerciales empiezan con confianza y eso es positivo. El problema aparece cuando esa confianza hace que dejemos de analizar el riesgo. Otro error muy frecuente es no establecer correctamente las condiciones de pago desde el principio o no tener una política de crédito clara.
Y hay un tercero especialmente importante: esperar demasiado para actuar ante un impago.
Una factura vencida no debería convertirse automáticamente en un conflicto, pero tampoco deberíamos dejar pasar semanas o meses sin hacer nada. Cuanto antes se detecta una incidencia, más posibilidades existen de solucionarla de forma amistosa. La gestión del crédito empieza mucho antes de emitir una factura.
¿Qué papel cree que desempeñarán la automatización y la inteligencia artificial en el sector durante los próximos años?
Creo que van a cambiar profundamente el sector. La inteligencia artificial permitirá analizar grandes cantidades de información, detectar patrones de comportamiento, identificar señales tempranas de riesgo y automatizar muchas tareas que actualmente consumen muchísimo tiempo.
Pero no creo que la IA vaya a sustituir la experiencia profesional. Al contrario: va a hacer que esa experiencia tenga todavía más valor. La tecnología debería permitir que nuestros equipos dediquen menos tiempo a tareas repetitivas y más tiempo a analizar, negociar y tomar decisiones.
En nuestro sector, además, hay un componente humano muy importante. Gestionar una deuda no es únicamente enviar comunicaciones automáticas. Hay que entender las circunstancias, negociar y encontrar soluciones. El futuro será, probablemente, una combinación de tecnología para anticiparse y personas para decidir.
¿Cómo definiría su estilo de liderazgo?
Intento que sea un liderazgo cercano, exigente y basado en la confianza. Creo mucho en rodearse de personas mejores que uno mismo en determinadas áreas. Un CEO no puede saberlo todo, y pensar lo contrario es probablemente uno de los errores más peligrosos que puede cometer un empresario.
También soy bastante partidario de dar autonomía. Si una persona tiene responsabilidad sobre un área, debe tener capacidad para tomar decisiones y asumirlas.
Y hay algo que considero fundamental: predicar con el ejemplo. Puedes hablar mucho de compromiso, profesionalidad o esfuerzo, pero al final el equipo observa lo que haces, no únicamente lo que dices.
Y hablando del futuro, ¿cuáles son los principales retos y objetivos de Integram Group?
Nuestro principal reto es seguir creciendo sin perder aquello que nos ha permitido llegar hasta aquí. Queremos continuar ampliando nuestras capacidades, incorporar nuevas tecnologías y utilizar cada vez mejor los datos para anticiparnos al riesgo.
También queremos seguir evolucionando nuestro modelo para que Integram sea cada vez más un socio estratégico para las empresas y no simplemente un proveedor de servicios. El mercado está cambiando rápidamente. Las empresas necesitan proteger su liquidez, pero también necesitan hacerlo de una manera más inteligente, más predictiva y más eficiente.
Nuestro objetivo es estar ahí. Si hace más de veinte años empezamos ayudando a las empresas a recuperar lo que les debían, hoy nuestra visión es mucho más amplia: ayudarles a tomar mejores decisiones antes de que ese dinero llegue a estar en riesgo. Y creo que ese es precisamente el futuro de Integram Group.
