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La nueva realidad del mercado B2B requiere una forma más inteligente de buscar potenciales clientes

28 junio, 2022

Identifica y llega a tus mejores prospectos internacionales

La nueva realidad del mercado B2B requiere una forma más inteligente de buscar potenciales clientes

¿Intentas encontrar más clientes internacionales pero no sabes por dónde empezar?

Dado que encontrar oportunidades de ventas B2B se ha vuelto aún más difícil en los últimos años, el proceso de ventas ya no es lineal como antes.

Estimulado por todo, desde la creciente competencia hasta el aumento de los compradores autodidactas -que cada vez acuden más a Internet para comparar y comprar-, destacar entre la multitud nunca ha sido tan difícil. Y esto solo se hace más complejo por la media de ocho responsables que actualmente participan en las decisiones de compra, un aumento del 43% desde 2019.

Un nuevo perfil de cliente

Con esta cada vez mayor dependencia digital, la información fácilmente disponible a través de una multitud de canales digitales significa que los compradores B2B pueden recopilar y reunir información para orientar sus decisiones de compra de forma independiente.

Esto pone a los profesionales de las ventas en un aprieto. De hecho, incluso antes de que comenzara la pandemia, la investigación de Gartner sobre el viaje del comprador B2B era algo significativo. Cuando los compradores B2B se plantean una compra solo dedican el 17% de ese tiempo a reunirse con posibles proveedores. Cuando los compradores comparan varios proveedores, el tiempo que dedican a un comercial puede ser solo del 5% o el 6%.

Acciones prioritarias de ventas internacionales

No es sorprendente saber que los profesionales de ventas están llevando a cabo más investigaciones para aportar valor y diferenciarse de la competencia. Sin embargo, con el 64% de su tiempo ahora dedicado a actividades no relacionadas con la venta, los recursos son escasos. Esto se amplía en el contexto internacional, ya que el conocimiento de los clientes locales y sus necesidades no obligatoriamente puede utilizarse en el extranjero.

Del mismo modo, cuando se llega a potenciales clientes en el extranjero, los mensajes deben tener resonancia con ellos. Por ejemplo, incluso si un prospecto se encuentra en un país de habla inglesa, deben tenerse en cuenta los matices culturales, lingüísticos y de otro tipo, como el tratamiento de la moneda según el país en cuestión, o considerar las diferencias ortográficas (como organization / organisation).

Estas pequeñas diferencias podrían parecer insignificantes, pero pueden tener un gran efecto en tus ventas. Aunque, por encima de todo, es imprescindible llegar a los clientes potenciales adecuados con información relevante y específica del mercado que se entregue en el momento perfecto, adelantándose a la competencia.

Las cuestiones ortográficas, culturales o lingüísticas son importantes. PERO hacer llegar el mensaje a la persona adecuada en el momento oportuno es aún más vital. Por lo tanto, es esencial que se ponga en primera línea dónde puedes empezar a crear tu propia lista de potenciales clientes.

¿Cómo identificar a los potenciales clientes internacionales de alta calidad?

A quién dirigirse

D&B Hoovers es una herramienta que facilita la identificación segura de los mercados y las empresas a las que debes dirigirte para hacer crecer tu negocio en el extranjero. A veces, el tamaño importa, y por eso nuestros datos ofrecen más contactos y más cobertura empresarial global que nadie, con información sobre 220 millones de empresas en más de 190 países.

Pero la cantidad no cuenta para nada cuando falta la calidad. Es una pérdida de tiempo valiosa para todos, especialmente para los comerciales, cuando la información de los contactos está incompleta o no tienen interés en comprar. Y eso sin olvidar los innumerables correos electrónicos que se envían a los clientes potenciales cada día solo para recibir respuestas que dicen: “déjeme hablar con mi jefe”.

D&B Hoovers considera que estos retos son un problema del pasado. Porque no solo tiene más contactos que nadie, sino que facilita contactos más completos. De nada sirve conocer un nombre si no se tiene información de contacto actual o su cargo, por lo que un potencial cliente solo se añade a nuestra base de datos si se dispone de toda la información relevante.

nde encontrar públicos similares

Nuestra información también permite ver las jerarquías de los empleados, para que puedas contactar fácilmente con los responsables adecuados. Además, también descubre empresas similares y vinculaciones empresariales (o árboles genealógicos). Si has vendido a una empresa que tiene una matriz y/o filiales, o una empresa similar con retos parecidos, es muy posible que también estén interesados en lo que vendes.

Cuándo dirigirse a ellos potenciales clientes internacionales

Sin embargo, saber a quién dirigirse es solo una pieza del rompecabezas. También es vital saber exactamente cuándo contactar. Especialmente en un panorama de ventas cada vez más competitivo, en el que nunca ha sido tan importante adelantarse a la competencia; a veces todo se reduce a qué experto en ventas pone el pie en la puerta primero.

Por este motivo, nuestros datos avanzados se combinan con alertas en tiempo real para indicar los mejores momentos para llegar a los prospectos en diferentes zonas horarias. Así como datos de intención de compra activos, proporcionados por el especialista en datos de intención líder en el mundo, Bombora. ¿Y lo mejor de todo? Todos estos datos están disponibles al alcance de tu mano en tu panel de control personalizado y personalizable.

Haz realidad tus ambiciones de crecimiento internacional hoy mismo

El crecimiento internacional es una prioridad para muchas organizaciones. Sin embargo, a medida que el panorama empresarial global se vuelve más competitivo, se necesitan datos fiables para tomar decisiones empresariales con confianza.

Afortunadamente, con los datos y las herramientas adecuadas, la identificación de prospectos internacionales se vuelve mucho más fácil, con la capacidad de dirigirse a ellos de manera más estratégica, ser el primero en llamar a la puerta, mantener un diálogo más relevante y asegurar que tus equipos de ventas y marketing estén alineados.

Pero no te conformes con nuestra palabra. Prueba D&B Hoovers de forma gratuita para ver cómo puedes potenciar tus equipos de ventas e impulsar tu crecimiento global.

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