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La importancia de la segmentación en el marketing B2B

07 abril, 2010

Está de más decir que vivimos en un mundo repleto de mensajes que nos llegan constantemente y de múltiples fuentes: radio, TV, prensa, email, Internet,etc. Como consecuencia de esta saturación informativa, tendemos a ignorar la mayoría de ellos y sólo hacemos caso a aquellos mensajes que, de una u otra manera, sentimos que nos están mandando directamente.

Parafraseando a Al Ries & Jack Trout, hoy en día “el único medio para destacar es saber escoger, concentrándose en pocos objetivos, practicando la segmentación; esto es conquistando posiciones”.  Y es verdad.

Ningún departamento de marketing que se precie ha de confiar en la utilidad de un producto, ni en la genialidad de la creatividad, ni en la idoneidad del medio empleado sin tener claro a quién se va a dirigir, para quién está diseñado el producto.

Todos sabemos que, hoy más que nunca, si queremos incrementar las ventas y hacer una campaña rentable, tenemos que dirigir todos nuestros esfuerzos en  llegar al target exacto que va a comprar nuestros productos. Una segmentación acertada es el pilar sobre el que reside el éxito de nuestra campaña y para ello tenemos que:

– Saber cómo está evolucionando el mercado.

– Conocer nuestro negocio y saber qué está haciendo nuestra competencia.

– Tener una información exhaustiva de nuestro porfolio de productos y del comportamiento de nuestros clientes.

– Analizar nuestros clientes y prospectos.

– Estudiar resultados de campañas previas.

– Tener un perfil exacto de nuestro público objetivo

Y todo pasa por disponer de información fiable y actualizada.

Pero no todo vale para todos... tenemos que encontrar una fuente que se adapte a nuestra empresa y que nos aporte todos los datos que necesitemos en cada fase de nuestra campaña. Además, teniendo en cuenta el panorama económico, que nos ayuden además a eliminar prospectos o clientes con un mal comportamiento de pago. Ya que lanzamos la campaña, conseguimos respuesta y logramos que nos compren nuestro producto, no queremos llevarnos ninguna sorpresa.

Seriá una pena que, tras la ardua labor que supone hacer una campaña ajustada a un producto, cuya elaboración y configuración también ha supuesto un gran esfuerzo, todo se vaya a la basura y no sirva para nada porque hemos elegido mal a quién la dirigimos. Al fin y al cabo, vender sigue siendo la meta.

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