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Marketing y ventas

Las 5 tendencias de ventas B2B para 2024

14 mayo, 2024

El uso de los datos y la informaci贸n correctos puede determinar en 煤ltima instancia si los equipos de ventas tienen 茅xito o fracasan. Para mantenerse por delante de la competencia, sigue leyendo y obtendr谩s m谩s informaci贸n sobre las principales tendencias de ventas para 2024 y el papel que desempe帽an los datos.

Tendencia de ventas 1: digitalizaci贸n y m谩s datos

M谩s datos, m谩s informaci贸n relevante e incluso m谩s conocimientos han llevado a las empresas a esforzarse por ser m谩s data driven. Los equipos de ventas dependen de los datos y la informaci贸n para identificar leads con alto potencial de conversi贸n.

Atr谩s quedaron los d铆as en que los equipos comerciales compraban listas que conten铆an direcciones y luego las revisaban una tras otra por tel茅fono. Hoy en d铆a, cuando los equipos de ventas se ponen en contacto con una empresa, ya saben de antemano si es probable que la empresa contrate sus servicios, si tiene un ciclo de ventas corto y si actualmente est谩 buscando realizar un pedido.

La clave para esto es establecer una visi贸n de 360掳 de los clientes actuales y potenciales. Esto requiere tres componentes: datos maestros, datos en l铆nea potentes e informaci贸n de tiempos. Cuando se combinan, estos forman la base para que el departamento de ventas contacte a la persona correcta en la empresa correcta con el mensaje correcto en el momento correcto.

Figura: Los tres ingredientes para unas ventas B2B exitosas basadas en datos: datos maestros + datos en l铆nea + informaci贸n de tiempos. (Fuente: Dun & Bradstreet)

Tendencia de ventas 2: integraci贸n de datos

Los equipos comerciales ya no pueden darse el lujo de gastar tiempo ingresando datos manualmente o perder oportunidades de ventas debido a la falta de datos. La integraci贸n directa de datos en sistemas como Salesforce o Microsoft Dynamics, as铆 como la automatizaci贸n de los procesos de generaci贸n de leads, se han convertido en tendencias clave.

Una vez que un miembro del equipo de ventas ha identificado un cliente potencial, se abre autom谩ticamente un nuevo registro de datos en el sistema CRM con solo tocar un bot贸n. A continuaci贸n, se realiza en segundo plano una comprobaci贸n de duplicados y un enriquecimiento del registro con la informaci贸n adicional necesaria para la cualificaci贸n de los clientes potenciales.

Cada empresa tambi茅n recibe los indicadores de riesgo que requiere para una gesti贸n eficaz del riesgo. Todo esto se ejecuta autom谩ticamente y hace que todo el proceso de ventas sea m谩s eficiente con una calidad de datos mejorada.

Tendencia de ventas 3: personalizaci贸n

Otra tendencia importante en las ventas es establecer un v铆nculo directo con las personas y los responsables de la toma de decisiones que trabajan en la empresa objetivo. Los equipos comerciales no tienen el tiempo, ni muchas ganas, de simplemente llamar de la nada y pedir que los conecten. Es un beneficio real poder tener acceso a n煤meros de tel茅fono directos, direcciones de correo electr贸nico o perfiles de redes sociales de la empresa (generalmente LinkedIn), incluida la descripci贸n precisa del puesto y las 谩reas de especializaci贸n de la persona objetivo.

Esto permite a los equipos de ventas interactuar con pertinencia. Tanto los clientes actuales como los potenciales est谩n interesados 鈥嬧媏n saber c贸mo pueden hacer que su negocio funcione de manera m谩s eficiente y est谩n menos interesados 鈥嬧媏n que les vendan un producto.

Tendencia de ventas 4: datos de intenci贸n

En el mundo de las ventas, el tiempo es fundamental. Toda empresa necesita los productos que ofreces, pero a menudo solo dentro de un plazo de tiempo reducido. Consideremos, por ejemplo, los muebles de oficina. Las empresas que se expanden o se reubican necesitan muebles, impresoras y art铆culos relacionados. Mientras investigan estas necesidades online, es esencial reconocer que es posible que no lo est茅n haciendo en tu sitio web. Ah铆 es donde entran en juego los datos de intenci贸n de terceros.

Al monitorear qu茅 empresas est谩n investigando activamente temas espec铆ficos en Internet (no solo en tu propio sitio web, sino tambi茅n en sitios de terceros), puedes comunicarte con ellas precisamente cuando est谩n m谩s receptivas.

Tendencia de ventas 5: gesti贸n de riesgos

La gesti贸n de riesgos es una tendencia de ventas importante para identificar empresas financieramente s贸lidas y solventes. Por lo tanto, toda organizaci贸n de ventas necesita un sistema de gesti贸n de riesgos para eliminar las empresas de alto riesgo en una fase temprana antes de que se contacte con ellas.

 

Art铆culo original de Dun & Bradstreet

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