Técnicas de ventas más eficaces

Concepto

Las técnicas de venta son los distintos métodos que aplican los vendedores para poder vender de manera más eficiente, con el propósito de poder alcanzar los objetivos de venta de la empresa. Se usan para que el cierre de ventas se realice más rápido y de manera eficiente.

No existe una técnica garantizada. Todo negocio deberá usar diversas técnicas, aplicándolas de la manera más particular posible según sus productos, servicios, objetivos y estrategias

Las técnicas de ventas:

• Facilitan el proceso de ventas.
• Se enfocan en la necesidad del cliente.
• Persuaden a los clientes para ejecutar la compra.
• Necesitan experiencia y esfuerzo.

Por ello, las técnicas de ventas puede favorecer las acciones de compra efectivas por parte de los clientes y ayudan a las empresas a poder alcanzar sus metas y objetivos de ventas.  El éxito de la aplicación de las técnicas de venta dependerá mucho de la experiencia que tenga el vendedor, así como del esfuerzo que haga para lograr entender más la necesidad del cliente.

Funciones de la técnicas de ventas

Las técnicas de ventas pueden ser diversas, más o menos complejas. Pero, en general, estas técnicas sirven para:

• Incrementar las ventas

Cuanto mejores sean las técnicas, mayores oportunidades habrá para cerrar negocios y obtener ventas; hecho que implica que ninguna táctica será eficiente si no existe una estrategia de ventas previa.

• Lograr ventas recurrentes

Con las técnicas adecuadas se vende más y también se logra que los clientes compren recurrentemente.

• Fidelizar a los clientes

Un vendedor que domina técnicas de ventas eficientes estará atento a las necesidades de sus clientes. Será un gran factor para fidelizarlos, ya que podrá resolver problemas rápidamente y superar las expectativas de los usuarios.

• Conocer a fondo a los clientes

Dichas técnicas contribuyen a tener un mejor conocimiento de los consumidores, mediante una interacción constante, con escucha activa, y descubriendo sus preferencias, motivaciones, miedos o impulsos.

• Identificar nuevas oportunidades

Con las técnicas de ventas efectivas resulta más sencillo identificar nuevas oportunidades de negocio, tanto con prospectos como con clientes. Además, permiten encontrar mejores canales de venta.

Las técnicas más eficaces

Estas son las mejores técnicas de ventas:

SNAP

El método SNAP es una de las técnicas de ventas que se centran en la forma de pensar del cliente, entendiendo sus pensamientos, prioridades y objetivos para así poder mostrarle el valor del producto.

Esta táctica se centra en la forma en la que los clientes toman decisiones, teniendo en cuenta que los compradores están saturados de información y opciones. En este contexto, tanto la información útil y real como el tiempo son oro.

SPIN

Es una de las técnicas de ventas más conocidas y se basa en hacer las preguntas «correctas». Por lo tanto, el comprador es el centro de la estrategia de venta: él habla y el vendedor escucha.

SPIN es la sigla de situación, problema, implicación, necesidad y también es la forma en que se organizan las preguntas, en ese orden y con el objetivo de persuadir al cliente para que compre.

AICDC

El modelo AICDC es el de al atención, interés, convicción, deseo y cierre. En este tipo, se guía al cliente en un proceso de venta en el que el vendedor lo escucha, promueve su interés en la mercancía o servicio, lo convence y cierra el trato.

FAB

FAB significa features (características), advantages (ventajas) y benefits (beneficios). Dicha técnica se centra en las características y beneficios de un producto o servicio, destacando estos aspectos para tener éxito.

Venta consultiva

Esta técnica es común en la venta de productos intangibles, y se centra en la idea de que eres el experto en el producto o servicio, por lo que debes averiguar qué es lo que necesita una persona y cómo puedes ayudarle a resolver sus problemas.

Venta colaborativa

Es una forma de pensar que ayuda a redireccionar el enfoque de ventas hacia el cliente a partir de sus necesidades. En concreto, el punto principal de esta técnica es crear vínculos entre los prospectos y los vendedores.

Resulta elemental aprender a reconocer que no todos los prospectos van a convertirse en clientes. El objetivo es analizar el recorrido del cliente y ubicar la fase donde abandonaron para conocer sus razones.

Venta Sandler

La venta Sandler se basa en la empatía y es una técnica de venta basada en crear un vínculo personal con el cliente potencial. De este modo, el cliente percibirá al vendedor como un asesor que pretende ayudarle.

De hecho, su enfoque se centra en la creación de una relación personal entre vendedor y comprador para lograr cerrar un mayor número de ventas.

Testimonios positivos

Resumidamente, hace referencia a crear testimonios con los clientes satisfechos para que tus consumidores potenciales puedan verlo. Cuando las personas tienen buenas referencias de otros consumidores, es más probable que opten por seguir la sugerencia, pues les resultan más confiables que una descripción con atributos y virtudes hecha por la misma empresa.

Desafíos

Esta técnica se vincula a vendedores con un perfil desafiante. En estos casos, no se busca la complacencia sino que, como el vendedor conoce muy bien las necesidades del prospecto, pretende retar a los clientes adelantándose a sus reacciones y/o valoraciones.

Storytelling

El storytelling sirve para explicar algo contando historias. Por lo tanto, un vendedor puede hacerse valer de este método para comercializar sus productos o servicios, destacando sus beneficios y fortalezas.

La adaptación a los nuevos hábitos de consumo, perfiles de consumidores o particularidades de los mercados hacen necesario que las empresas se mantengan actualizadas en relación con las técnicas de ventas. En este sentido, existen métodos tradicionales que han caído en el desuso por falta de resultados actualmente, como la venta puerta a puerta, la publicidad engañosa o las ventas agresivas.