Las especialización en la gestión de cobros, clave del éxito

Las cuentas por cobrar afectan en lo inmediato el cash flow y la rentabilidad de la empresa. Con el paso del tiempo pueden poner en peligro su crecimiento y sostenibilidad. ¿Cuál es la solución? Adoptar una postura proactiva y lidiar con las facturas vencidas e impagadas. Un estudio reciente de la Commercial Collections Agency Association (CCAA) indica que, a partir de los tres meses desde su impago, las posibilidades de recuperar una deuda comercial disminuye sensiblemente con el transcurso del tiempo.

De esta manera, las posibilidades de cobrar una deuda a los 90 días son de un 73%; a partir de los seis meses esas probabilidades disminuyen al 50%, siendo de solo un 25% después del año. Finalmente, para las deudas superiores a los dos años, la posibilidad de recobrar lo que a uno le adeudan es inferior al 10%.

¿Cuáles con las causas de este tan acelerado descenso? Los motivos son varios, pero fundamentalmente el hecho de que el acreedor tarda demasiado en poner el problema en manos de un especialista. Cuando la deuda alcanza una antigüedad de 90 días o incluso menos, dependiendo del esfuerzo del acreedor en recuperarla, sus gestiones internas pierden efecto y es momento de encargar el trabajo a una empresa de gestión de cobros.

A los 90 días de antigüedad, si el deudor tiene realmente interés en pagar lo que debe, el acreedor aún puede llegar a un buen acuerdo o convenir un plan de pagos. Si por el contrario el deudor no muestra interés, esperar más tiempo para actuar es un error. Aumentan las posibilidades de que la empresa deudora deje de operar, presente concurso de acreedores o simplemente desaparezca. En cualquiera de estos escenarios, las posibilidades de cobrar la deuda o siquiera una parte de ella, son ínfimas. ¿Cuándo es entonces el momento adecuado para recurrir a una empresa de recobros? Según el estudio de la CCAA, no deberíamos tardar más de 90 días en enviar la deuda a una agencia especializada.

A pesar de ello, hay algunas circunstancias que vuelven recomendable acortar dicho plazo. Podemos enumerar las siguientes.

• Incidencias que afecten la capacidad de pago del deudor.
• Aumento de despidos o salidas de personal más veterano
• Devoluciones de recibos o pagarés tanto a la empresa propia como a otros proveedores
• Recibir pagos parciales a pesar de no ser lo acordado con el cliente
• Teléfonos fuera de servicio
• Cambio de domicilio sin notificarlo
• Incumplimiento de promesas de pagos o de acuerdos de pagos parciales
• Cambio de propietarios o de administradores societarios.
• Otros proveedores venden solo al contado o no dan crédito al cliente
• El cliente alega un defecto en el producto o servicio infundado o en el momento de exigir el pago.

Si bien hay más circunstancias a tener en cuenta, ésta es una buena lista para comenzar. El éxito en el cobro de deudas depende de la fuerza de la gestión, la oportunidad y la presión que ejerzamos sobre el deudor. Si éste nos demuestra de alguna forma que no se está tomando seriamente nuestro reclamo, es hora de dar un paso más y encargar la gestión a una empresa especializada.