Clientes de toda la vida: los primeros que nos dejan de pagar

Cada día nos enteramos de nuevas empresas que entran en concurso de acreedores como única opción para hacer frente a las deudas que las aquejan y con la “esperanza” de que dicho proceso les permita salir a flote. “Esperanza” que también tienen los acreedores de dichas empresas al enterarse de la buena nueva. Sin embargo, en la mayoría de los casos ya sabemos cómo terminan estos concursos…

En ocasiones, este proceso al que se recurre para intentar salvar la empresa y pagar de forma decorosa a los acreedores, puede ser un doble calvario para el administrador de la sociedad deudora si es que se prueba que ha llevado a cabo una mala gestión de la misma; en ese caso deberá responder con su patrimonio personal lo que el activo de la empresa no cubra. Todo esto nos debe invitar a recapacitar sobre una reflexión habitual cuando una empresa deja de pagar sus obligaciones:

– La empresa es un cliente de toda la vida con la que tenemos una larga relación y nunca había fallado en sus pagos

– Cuando tratamos con clientes nuevos tomamos todas las precauciones que están a nuestro alcance, fundamentalmente información que nos permita decidir el crédito máximo a otorgar y la forma de pago.

Pero cuando el cliente es habitual, nos relajamos y confiamos. Si trabajamos con ellos todos los años, abandonamos la sana costumbre de pedir información y pasa a ser un cliente de toda la vida. Así, dejamos de prestar atención y comienzan los problemas imprevistos. Y todo ello a pesar de algo que tenemos muy aprendido: los amigos son los primeros que nos dejan de pagar.

Tener información de nuestros clientes habituales es tan o más importante que tenerla de clientes nuevos. Manejar esa información nos permite ajustar las condiciones de pago a las circunstancias de cada momento y aumentar la fidelización. Cuentas del Registro Mercantil, información sobre cumplimientos de pago, noticias en prensa y análisis y opiniones de crédito de empresas especializadas son las mejores herramientas para controlar el riesgo de nuestros clientes habituales.

La información que tenemos debe ser interpretada de forma adecuada y las medidas a tomar, proporcionales a aquella, con la finalidad de conocer la situación real del cliente en cada momento y evitar sorpresas desagradables. La no presentación de cuentas, pérdidas importantes y desproporcionadas con relación a la cifra de negocio, incidencias judiciales o reclamaciones administrativas, disminución del número de empleados, apuntes en RAI o en ficheros de impagos comerciales, etc., son algunos de los indicios que nos deben alertar sobre la situación de nuestro cliente, aunque sea de toda la vida.