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Cómo aplicar la segmentación inteligente para aumentar el flujo de efectivo y la colaboración en tu empresa

01 agosto, 2019

Aunque cueste creerlo, todavía existen profesionales del crédito cuya idea del análisis de carteras consiste en una hoja de cálculo de créditos pendientes. Este enfoque proporciona una visión limitada: los datos de las cuentas por cobrar muestran qué facturas se están pagando a tiempo y cuáles con retraso, pero se requiere mayor precisión y análisis para comprender las tendencias subyacentes en el comportamiento de pagos de los clientes.

Es importante comprender y gestionar tu exposición al riesgo en el total de tu cartera de clientes, no solo en las cuentas individuales. Una forma de llevar a cabo la gestión de tu cartera y entender el riesgo de manera integral es a través del análisis de segmentación.

La segmentación de tu cartera implica clasificar a los clientes por sector, ubicación, ingresos, tamaño de la cuenta y número de empleados para revelar dónde se encuentran los riesgos y las oportunidades. Esos patrones pueden proporcionar puntos clave de medición para una gestión más predictiva del riesgo crediticio. Adoptar este enfoque brinda a los profesionales del crédito un mejor conocimiento de sus cuentas, permitiéndoles desarrollar estrategias para atender mejor a los segmentos que presentan las mejores oportunidades. No solo eso, también puede contribuir a maximizar el rendimiento en todos los segmentos de clientes, incluso en aquellos aparentemente más arriesgados.

La segmentación de tu cartera puede conducir a diferentes mejoras tangibles en la gestión del riesgo de crédito: reducir el periodo medio de cobro y las deudas incobrables, políticas de crédito más sólidas y una mejor comunicación y cooperación interna entre los equipos. 

Estos son los 5 elementos clave para una estrategia de segmentación exitosa:

  • Realiza proactivamente revisiones de cuentas y prioriza los cobros para optimizar el flujo de efectivo y reducir el DSO (Período Medio de Cobro)

El deterioro en los niveles de crédito de los clientes puede suponer un desafío si se dedica demasiado tiempo a la gestión de créditos bloqueados. La sabiduría popular dice que, cuanto más se demore un cliente en el pago, menos probable será que pague finalmente. Los pagos atrasados ​​tienen un impacto negativo en el flujo de efectivo. Entonces, para asegurarnos el cobro, es esencial mejorar nuestro periodo medio de cobro. En lo que respecta al crédito, evaluar las tendencias de riesgo y predecir la probabilidad de retraso en el pago de los clientes dentro de ciertos segmentos debe ser prioritario.

Los gerentes de crédito segmentan habitualmente el riesgo por canales de venta, con diferentes perfiles de riesgo en cada segmento, dependiendo de la tolerancia al riesgo del negocio. Al evaluar la solvencia crediticia, es útil segmentar por alto, medio y bajo riesgo, combinando los datos propios con los de un proveedor externo para comprender la probabilidad de un retraso en los pagos. Segmentar a quienes se demoran más en pagar o a aquellos que mayores cantidades adeudan permite identificar tanto a los clientes de mayor riesgo como a los de menor. Diseñar segmentos para industrias que muestran una mayor propensión al riesgo también debería ayudarnos a mejorar nuestra eficiencia en todo el negocio. No lo olvides: si descubres líneas de crédito subutilizadas, también pueden surgir oportunidades de incrementar las ventas o deventas cruzadas durante este proceso.

  • Colabora con los departamentos de ventas y marketing para hacer crecer el negocio

Los equipos de ventas que son responsables de un segmento particular de la cartera están intrínsecamente interesados ​​en su composición. ¿Qué anomalías se presentan? ¿Qué tendencias de comportamiento? ¿Qué cuentas tienen límites de crédito más flexibles y, por lo tanto, son objetivos de bajo riesgo? Compartir estas ideas y colaborar con el departamento de ventas ayuda a construir la que probablemente sea la relación multifuncional más necesaria para impulsar el crecimiento.

Para el equipo de marketing, la asignación de datos clave, como las puntuaciones de crédito a cada cliente, es fundamental, ya que los comportamientos anómalos de los clientes dan lugar, de manera natural, a preguntas directas. Por ejemplo, el departamento de marketing puede considerar fijar su atención en negocios más grandes como una oportunidad de crédito. Sin embargo, el análisis de segmentación muestra que muchas de esas grandes empresas están perdiendo dinero. Esto lleva a preguntas importantes: ¿Qué recursos no estás explotando y cuáles estás sobre utilizando en este segmento? ¿Por qué centrarse en grandes cuentas? ¿Por qué esta empresa es tan vulnerable al riesgo

  • Ajustes estratégicos en las políticas de crédito y cobro que pueden aumentar el flujo de caja

Cuando la segmentación se basa en el promedio de días de pago, es posible que detectes un conjunto de cuentas que paga de 31 a 60 días después de la facturación. Después encontrarás un número considerable que paga de 61 a 90 días después de la facturación. La segmentación podría revelar que esos pagadores atrasados ​​son tus mayores clientes, y que las grandes empresas tienden a pagar más lentamente y a tratar de dictar las condiciones de pago.

Esto funciona igualmente para evaluar el riesgo entre los proveedores. Por ejemplo, al segmentarlos por sector, es posible que los proveedores de software paguen tarde constantemente porque esperan a que los sistemas se implementen completamente antes de hacer el pago. La segmentación te permite compartir esta información con los responsables de cuentas pendientes. En otro escenario, una empresa puede tener un número aceptable de cuentas estratégicas que considere esenciales. Son grandes, por lo que a menudo pueden dictar los términos.

Imagina que tienes un cliente de alto riesgo, digamos un minorista. El análisis macro muestra cómo la naturaleza actual de la industria minorista presenta generalmente más riesgo. Sin embargo, este minorista en particular está prosperando en el comercio electrónico. Por lo tanto, puedes decidir que este minorista no es tan arriesgado como otros minoristas que aún dependen de las ventas en tienda física.

Con la segmentación, puedes comprender mejor los comportamientos de pago de tus clientes y proveedores mediante la identificación de sus patrones de comportamiento. A su vez, las políticas de crédito y las políticas de cobro de tu empresa pueden necesitar modificaciones para administrar mejor el riesgo de ciertos segmentos y mejorar los resultados. 

  • Gestiona y valida la reserva de deuda incobrable para maximizar la rentabilidad

Si tu empresa utiliza un proceso convencional de provisión de deudas incobrables, donde se reserva el 10% de todas las cuentas que pagan con retraso, esto no basta para explicar con profundidad su comportamiento histórico. El simple hecho de reservar esa cantidad de dinero puede afectar negativamente a los gastos, especialmente cuando solo ciertos clientes, digamos el más grande que tengas, pagan tarde ocasionalmente. A través de la segmentación, puedes descubrir que el capital actualmente bajo riesgo podría ser considerablemente menor que cuando se hace un análisis de superficie. Si confías en los análisis basados ​​en el riesgo, puedes concluir que es mucho más probable que dichas cuentas presenten un riesgo muy bajo. Por lo tanto, podrías estar reservando tan solo el 1%, y no el 10%, como sugiere el enfoque tradicional.

  • Comparte tu información con otros departamentos para mejorar la gestión de riesgos

Compartir los resultados de tu trabajo es clave para promover cambios en toda la empresa. Al compartir los datos obtenidos con los modelos de segmentación de clientes con la gestión de otros departamentos, el equipo de crédito puede ayudar a los demás a comprender las perspectivas macro y micro del negocio. Los líderes quieren informes prácticos, por lo que la personalización es fundamental. Cuando la segmentación genera un punto de vista que permite al líder financiero de la empresa actuar, esto significa que la estrategia de segmentación ha funcionado.

Artículo original de Tracey Panek, Finance Content Marketing Manager en Dun & Bradstreet

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