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Gestión financiera

Las nuevas 4 Cs del crédito: el poder de la analítica

05 abril, 2019

La mayoría de los profesionales que se dedican al negocio crediticio conocen muy bien las 4Cs del crédito. Es decir, cómo las características, la capacidad, la condición y el capital se utilizan para evaluar el riesgo financiero de un solicitante.

Hoy en día, las organizaciones financieras modernas deben considerar adherir cuatro nuevos principios: las 4Cs del crédito para el análisis de carteras.

El análisis de la cartera es el proceso estratégico de segmentar la base de clientes para su revisión, análisis y realización de acciones. La segmentación puede ser por región geográfica, industria, tamaño de cuenta, unidad de negocios o cualquier factor que tenga valor para un negocio; la información obtenida proporciona una visión general del panorama de riesgo. Este enfoque, basado en el conocimiento para la gestión del riesgo crediticio, brinda a las organizaciones la oportunidad de impulsar con eficacia los procesos operativos, facilita ventajas estratégicas y, en última instancia, les coloca en una posición para mejorar y promover resultados empresariales rentables.

Los profesionales financieros y crediticios tienen el potencial de proporcionar una visión reflexiva e intuitiva del comportamiento, las características y el perfil de sus clientes. Este detalle, cuando se trabaja sobre él, es la base para una toma de decisiones segura y un cambio propiciado por el uso de los datos en el ámbito crediticio y corporativo.

Cómo el análisis de la cartera de clientes puede impulsar los ingresos

Los profesionales que analizan su cartera como un todo apoyan el proceso porque reconocen la visión del sector y lo oculto, valores que solo ellos aportan. Como sustancial capacitador de negocio, el análisis de carteras permite a los profesionales crediticios crear valor y, en última instancia, posicionarse a sí mismos y a sus empresas para alcanzar el éxito. ¿Cómo? Al analizar la cartera de clientes una compañía que ajusta su comportamiento en un uno por ciento, la mitad de un uno por ciento o incluso un cuarto del uno por ciento, modificará significativamente sus resultados finales. Queda clara su rentabilidad en un corto plazo de tiempo.

Las 4 Cs del crédito para el análisis de carteras

Consistencia – en las solicitudes de crédito. Añadir y segmentar los datos de la cartera sienta las bases para una mejor toma de decisiones estratégicas en todos los niveles de una organización. Un análisis exhaustivo de la cartera permite a los gerentes de crédito implementar unas buenas prácticas para establecer estándares y plazos para las revisiones de cuentas. La consistencia propiciada por el uso de los datos también permite tomar unas decisiones de crédito más imparciales: ayuda a obtener un enfoque objetivo para aumentar y disminuir los límites de crédito y eliminar el potencial de subjetividad, bien por persona o  por experiencias pasadas.

Cumplimiento – con las diferentes auditorías internas y externas. Por ejemplo, considerando los requerimientos de auditoría requeridos por la política corporativa de crédito. Compartir de manera proactiva la información obtenida del análisis de la cartera con los auditores internos para observar el comportamiento del riesgo puede resultar muy poderoso, ya que prácticamente su equipo de auditoría se convierte más en lo que sería un socio comercial bien informado (pero sin interrogatorio de fin de año). La información proporcionada por el análisis de carteras también permite el cumplimiento con los aseguradores de crédito y los bancos.

Consultoría – en relaciones con socios comerciales internos. Con esta nueva perspectiva, los analistas de la cartera de crédito ahora pueden colaborar con otras partes interesadas y asumir un papel más de consultoría dentro de la organización; también es fundamental si la compañía está considerando cualquier actividad de fusión y adquisición.

Creatividad – en el uso de datos para proporcionar información, descubrir nuevas oportunidades y generar valor. Cuando la base de clientes se evalúa adecuadamente para determinar el riesgo y la oportunidad, ¡no hay límites para la creatividad! Por ejemplo, el equipo de crédito puede identificar el perfil de cliente ideal que mejor se adapte a las necesidades corporativas o estratégicas y desarrollar una lista de riesgos y/o beneficios con potenciales clientes que pueden compartirse con el equipo de ventas para perseguir el interés del comprador.

Gestión estratégica del crédito a nivel del cliente

Los profesionales del crédito deben sentirse obligados a liderar e impulsar el cambio interno. El sector ha pasado de actividades básicas de gestión de pedidos a una gestión más estratégica del crédito a nivel del cliente, y avanzará significativamente cuando incorpore las ventajas operativas y estratégicas que proporciona el análisis de carteras.

En conclusión, aprovechar al máximo el análisis de carteras puede requerir cierta perseverancia, especialmente en organizaciones donde la comprensión interna de los roles y responsabilidades no están claramente definida. Sin embargo, estos son también los mejores entornos, ya que no ofrecen restricciones para la creación de valor y, en cierto sentido, “el cielo es el límite”. Siendo realistas, al final del día, la calidad de las iniciativas, las mejoras en los procesos y otras actividades adicionales son juzgadas en última instancia por la creación de valor, y si resulta en una ventaja estratégica o competitiva.

 

Artículo de William F. Balduino, Presidente y COO Credit Research Foundation

Traducción de D&B.

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