Seis claves para implantar una estrategia de ventas B2B con éxito

La definición y ejecución de estrategias comerciales es un proceso complicado que necesita renovación constante. Las causas del éxito de muchas empresas está en la capacidad de definir, ejecutar y optimizar la forma en que comercializan sus productos o servicios. Quizás tu estrategia comercial no sea óptima, pero el primer paso es al menos saber que tu empresa tiene una. Y es que el que no sabe dónde va, no llega a ningún sitio.

La venta requiere una estrategia, un proceso, una forma de actuar que se pueda medir y monitorizar. Además la venta requiere persistencia, energía y focalización. Pensemos en el proceso de venta como en un ciclista: Cuando se pedalea al principio el esfuerzo es mayor hasta que la bicicleta se mueve y gana velocidad. Una vez alcanzada ésta, es más fácil de mantenerla en movimiento con menos esfuerzo que el inicial. Y cuando el ciclista se dispone a subir una pendiente, la inercia hace que sea más fácil superarla. Por el contrario, si el ciclista arranca y se detiene y arranca y se detiene, quedará sin fuerzas rápidamente y sin haber conseguido avanzar apenas nada.

Para implantar una estrategia comercial proponemos seguir cinco pasos:

1. ¿Cual es tu mercado?

Definir el mercado objetivo es crítico para el éxito comercial. Es obvio que tu producto no lo va a comprar todo el mundo. E incluso si así fuera, se debe empezar por algo concreto. Se debe definir un segmento del mercado (geográfico, demográfico, de afinidad, etc.) donde empezar y conseguir ese impulso de la bicicleta que comentábamos más arriba.

2. Determinar el tamaño del mercado y obtener el listado de empresas.

El siguiente paso es prestar atención al tamaño del mercado objetivo. Este tamaño deberá guardar relación con los medios comerciales que dispone la empresa. Si el objetivo definido es demasiado pequeño, las posibilidades de éxito serán también pequeñas. Si es demasiado amplio, la segmentación carecerá de sentido dado que no se dispone de capacidad para abarcarlo. Informa D&B pone a disposición de sus clientes herramientas de marketing para la segmentación de empresas que pueden resultar realmente útiles para la planificación comercial. Con ellas el usuario puede realizar disintas segmentaciones hasta conocer el número de empresas de su mercado objetivo y solicitar del correspondiente listado con los campos que desee.

3. Definir el proceso de ventas.

Ya tenemos el mercado definido y las empresas objetivo que forman parte de él. Ahora es el momento de definir el ciclo comercial de relación con el cliente. ¿Bastará con llamadas telefónicas? ¿Es nuestro objetivo conseguir una cita personal? En este sentido es necesario definir 3 o 4 objetivos intermedios por el que todos los potenciales clientes pasarán hasta llegar a conseguir una venta. Por ejemplo: 1. Llamada telefónica 2. Cita comercial 3. Realizar demostración o estudio 4. Presentación de presupuesto y 5. Venta.

A cada una de estas fases le otorgaremos un porcentaje de probabilidad de éxito, de forma que gráficamente se representará en forma de embudo. El famoso embudo de ventas. En nuestro ejemplo todas las ventas pasarán por las cuatro fases antes de producirse. El objetivo del comercial será hacer avanzar al cliente de fase en fase cumpliendo objetivos parciales, con disciplina, preparación y paciencia. El embudo de ventas además permitirá a la empresa realizar previsiones de ventas y realizar una planificación comercial a medio plazo.

4. Preguntas de Control.

Es obvio que antes de ir a una cita con un cliente se ha de conocer bien el producto que se vende, así como sus fortalezas y posibles debilidades. Pero para trabajar el embudo de ventas es mucho más importante en una primera cita ser capaz de formular una batería de preguntas clave y dejar que hable el cliente. No es el momento aún de hablar sin parar de tu producto o servicio. A casi todo el mundo le gusta hablar de sí mismo, clientes incluídos; y son las respuestas a esas preguntas las que permiten conocer al cliente: sus necesidades, sus prácticas de negocio, su estructura empresarial, su relación con competidores, etc. Así sabremos rápidamente si es un prospecto cualificado o si es mejor no perder el tiempo con él.

5. Cumplir con lo acordado.

Muchos procesos comerciales se van al traste por la demora en entregar al prospecto lo acordado: una propuesta, una demo, resolver una duda, etc. Así que es importante en entregar al potencial cliente aquello a lo que nos hemos comprometido y dejar la pelota en su tejado cuanto antes. Ello puede nos permitirá pasar a la siguiente fase del proceso.

6. Monitorizar y Retroalimentar

Este es quizás el aspecto más crítico de una estrategia comercial. A medida que se avanza debemos ser capaces de saber qué aspectos de la estrategia están funcionando bien y cuales no. Todas las empresas llevan a cabo cierres mensuales, pero conviene analizar la foto de todo el proceso de ventas de forma que se nos permita localizar el punto donde se producen los problemas a mejorar. Por ejemplo en pasar a los prospectos de la fase 3. a la 4. En tales casos analizaremos si ese paso del proceso es necesario o no aporta nada comercialmente. Otra posibilidad es que el proceso vaya estupendamente y se estanque en la última fase, en el cierre de la venta. En tal caso es posible que haga falta estudiar la política de precios, las condiciones de pago o sea necesario incluir algún acelerador final.