Los diez errores más habituales de la exportación en las empresas españolas
Las exportaciones se han convertido en uno de los grandes motores de la recuperación de la economía española, con un incremento interanual superior al 8% en 2013. Ante la caída de la demanda interna las pymes se han planteado internacionalizarse, aunque a veces sin plantearse el riesgo que conlleva.
Entre los sectores más dinámicos: tecnología de la información e ingenierías; empresas de tecnología media –bienes de equipo-, automovilísticas y de productos químicos cuentan con un bagaje internacional muy relevante. Pero aunque cada compañía tiene su estrategia definida con respecto a su modelo de negocio, hay una serie de errores comunes a todas las compañías:
- Estructura interna inadecuada para la exportación
Algunos directivos dan por supuesto que si un negocio funciona en su mercado de origen va a funcionar del mismo modo en otros. Acometer un proyecto de internacionalización requiere un estudio previo llevado a cabo por profesionales con experiencia y que dominen la mecánica exportadora. Se puede incorporar o externalizar.
- Identificación incorrecta del mercado al que se dirige
Es imprescindible analizar las particularidades del mercado en el que la empresa se ha planteado desembarcar y las especificidades (culturales y sociales) del público objetivo al que se dirige.
- Logística y transporte de la mercancía
Hay que definir la forma más eficaz de transportar el producto y valorar aranceles, aduanas y los cambios de carga -como ocurre en el transporte marítimo-. Los seguros de transporte para blindar los posibles daños o pérdida de mercancía son también fundamentales.
- Errores con la documentación
Gran parte de los contratiempos en la entrega de mercancías se producen en las aduanas. Es fundamental ser riguroso a la hora de elaborar facturas comerciales y albaranes. Cuestiones básicas como cargar el IVA en las exportaciones fuera de la zona eurp: Suiza, Noruega o Andorra, evitarán retrasos en las entregas.
- No adaptarse al mercado local
Un producto habitual en España puede ser considerado de alta gama en otro país. Por eso resulta fundamental elaborar estudios de mercado que ayuden a comprender cómo adaptar el nombre, presentación, distribución e incluso el precio del producto a exportar.
- Permisos y licencias
No reparar en las posibles barreras de entrada al país ni en las licencias de exportación que necesitan algunos productos puede acarrear retrasos en las entregas. Confirmar que los distribuidores asociados posean todas las licencias y permisos para introducir el producto en el mercado de destino es clave para asegurar el éxito del proceso.
- Traducción
El idioma local es clave. Asegurar intérpretes expertos para cada uno de los pasos, desde contactos con posibles socios locales hasta la revisión de contratos o garantías.
- Divisas
En la relación con diferentes mercados existe un riesgo de cambio, dado que las divisas no tienen valor constante. Se acrecienta aún más debido a la volatilidad que afecta a los mercados de divisas -y que los expertos auguran que se mantendrá en los próximos meses-. Un ejemplo: la reciente volatilidad experimentada en los mercados emergentes y que afecta directamente a empresas con exposición a estas regiones. Para cubrir este riesgo las empresas tienen a su disposición dos instrumentos básicos: el seguro de cambio y las opciones sobre divisas. Estos productos permiten no lastrar el beneficio a la hora de vender productos en el exterior.
- Mala fijación de precios
No tener en cuenta los costes implícitos: transporte, logística, aranceles, distribuidor, etc, en la operación de exportación o no calcular de forma correcta los costes de envío a la hora de asignar precio a los productos en el país de destino puede impactar de pleno en la cuenta de resultados de la compañía. Estudios de mercado, comparativas de precios y repercutir con rigurosidad los costes adicionales en el precio final es fundamental para que el proyecto sea rentable
10. Extrapolar el éxito de un país u otro
La confianza y el traslado del modelo de éxito de unm producto de un mercado a otro, es un error común. Resulta fundamental tener en cuenta que las diferencias económicas o culturales pueden ser clave a la hora de implantar un modelo de negocio en otros mercados.
Sixto Rodrigo – Director de Empresas de Deutsche Bank España
