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Cara a Cara

Iosu Lázcoz, formador y consultor para incrementar las ventas

09 enero, 2020

Por mucho que evolucione y se transforme el mundo empresarial, el objetivo de cualquier compañía siempre será incrementar las ventas. Pero como dice Iosu Lázcoz, formador y consultor sobre cómo mejorar las ventas, saber vender es un arte, ya que en este proceso entran en juego diferentes factores que, a menudo, las empresas no son capaces de ejecutar. En esta entrevista para EmpresaActual Iosu Lázcoz ofrece consejos útiles para que podáis sortear las dificultades y aumentar vuestras ventas. 

¿A qué se debe tu entusiasmo por las ventas? ¿Cuándo empieza tu dedicación en este área? 

Este entusiasmo se debe a que soy una persona muy curiosa y fruto de esa curiosidad siempre me ha encantado observar el comportamiento humano. 

Para mí siempre ha sido un reto conseguir influir en la mente de los demás. 

Por otro lado, estoy fuertemente orientado a las relaciones humanas. Después de una carrera y cuatro másters, me di cuenta que había una profesión que respondía a esas dos inquietudes: las ventas. De hecho, mi primera venta la realicé a los seis años y, desde entonces, siempre he vendido. 

Asimismo, cada objetivo conseguido representaba una pieza más en mi armadura, los psicólogos lo llaman autoestima, y eso me ha facultado para emprender muchos proyectos en mi vida.

Si hay una profesión que te faculta para relacionarte con las personas, esa es la profesión de las ventas y desde ahí puedes conseguir muchas cosas en la vida, no solo materiales.  

Tu último libro se llamó “El arte de vender”, ¿por qué hablas de arte? 

Los vendedores reciben formación en diferentes temáticas, como las técnicas de cierre, tratamiento de objeciones, storytelling o negociación. Pero en todas las ocasiones, estos elementos no son ensamblados en una secuencia. Entonces, ¿qué sentido tiene tratar estos elementos por separado? Los vendedores, independientemente de su experiencia, necesitan una guía que lo integre todo, una guía que les ayude a saber aplicar las técnicas en el momento adecuado y más efectivo. Todo ello debido a que las ventas son muy complejas. Sobre todo en entornos extremadamente competitivos como lo es el actual. Hacer lo del pasado ya no es suficiente.

“Vender es un arte”. Esto es así porque hay que integrar elementos de psicología cognitiva, psicología conductual, psicología positiva, PNL, stoytelling, método DISC, tratamiento de objeciones, negociación o técnicas de cierre. Por lo cual, es una actividad que no está al alcance de cualquiera. De hecho, cuando pregunto a mis clientes cuántos métodos de venta conocen, su respuesta es el silencio.

Consejos para aumentar las ventas

No cabe duda que el objetivo de cualquier compañía es vender. En este sentido, ¿qué consejos darías a los directivos para que aumenten sus ventas?

Estos son mis seis mejores consejos:

  1. Hacer un ejercicio de honestidad para consigo mismos y preguntarse si ya lo saben todo y cuándo fue la última vez que se formaron en ventas. El creer que lo sabes todo o pensar que no necesitas aprender a vender, porque eso es propio del siglo XX, es el principio del fin de las empresas. El ser consciente de una incompetencia es el primer paso.
  2. Seleccionar formadores que sean vendedores: hay formadores que nunca han vendido nada, que nunca han estado bajo la dirección de un jefe de ventas o que nunca han desgastado suela. Sin embargo, forman a los futuros vendedores con palabras como inteligencia emocional o liderazgo. No digo que no sea positivo ni necesario, pero en ningún caso debería ser una condición suficiente.
  3. Seleccionar a aquellos clientes con altas probabilidades de conversión: pensar que tu producto o servicio se puede vender a todo el mercado no solo es una pérdida de recursos importante, sino que puede poner en peligro la viabilidad de tu empresa.
  4. Esperar lo mejor, planificar y trabajar duro para conseguirlo: de nada sirve esperar en el sofá a que te lleguen los pedidos. Aún escucho a personas que creen en la Ley de la Atracción…
  5. Rodearte de vendedores de primera: nuestras compañías tienen mayor influencia en nuestros resultados de lo que pensamos.
  6. Rodearte de personas optimistas: esta es la virtud del carácter que un vendedor tiene que tener hoy en día para resistir la tremenda presión a la que se someten estos profesionales. Sin embargo, muy pocas empresas lo trabajan.

Existirán casos en los que la obsesión por la ventas puede afectarles de manera negativa. ¿Podrías decirnos cuáles son los errores más comunes que cometen las empresas?

Uno de los errores más importantes es el escaso o nulo mentorizaje que recibe el vendedor cuando ingresa en la empresa. Por otro lado, otro error  muy común es pensar que los vendedores somos androides que ni sentimos ni padecemos. El pensamiento racional de datos, cifras, e indicadores de desempeño es el único lenguaje que emplean los directores comerciales y jefes de venta. Y por último, la comunicación con los vendedores.

El cambio tecnológico y las ventas

El cambio tecnológico también ha llegado al mundo de las ventas. ¿Cómo ha afectado la tecnología a este sector? ¿Cuáles son sus aspectos positivos? ¿Tienen aspectos negativos?

El cambio tecnológico nos ha ampliado nuestro mercado objetivo. Sin embargo, para poder dirigirnos a él con garantías de éxito necesitaremos saber persuadir también en el terreno analógico. 

La tecnología tiene muchos aspectos positivos para las empresas. Por ejemplo, nos ha dado mucha más visibilidad, nos permite comunicarnos con lugares del mundo que antes era imposible. En este sentido, nos permite conectar de forma más rápida que las formas tradicionales como el correo electrónico y las llamadas de teléfono. Además, nos posibilita registrar mucha más información sobre los clientes que vamos a visitar y, al igual que ellos saben más de nosotros, nosotros también sabemos más de ellos. 

Uno de los peligros de este cambio digital es asociar la palabra tecnología con modernidad y validez y asociar la palabra ventas con anticuado o del siglo pasado.

Diferentes sectores se han dado cuenta de que necesitan aprender a vender. Como por ejemplo, profesionales tecnológicos, emprendedores para poder conseguir patrocinadores o agencias de marketing que no conocen cómo funciona la mente humana a la hora de tomar sus decisiones de compra. 

Para concluir este tema, me gustaría destacar que otro aspecto negativo es sustituir la relación física por la digital. Es decir, pensar que el mundo tecnológico ha venido para sustituir al analógico es desconocer la esencia del ser humano.

Hablando de cambios, ¿cómo ha evolucionado la forma de vender a lo largo del tiempo? ¿Hacia dónde vamos?

Las ventas evolucionan. No obstante, una herramienta nueva no anula todo el conocimiento que sobre el ser humano se tiene desde el Paleolítico. El cambio en nuestro cerebro ha sido muy pequeño evolutivamente hablando. Por ello, una evolución supone una mejora en eficiencia en los procesos comerciales. Yo he conocido la época de las páginas amarillas para seleccionar llamadas, después apareció el móvil -en mi caso en 1998-, después internet y las redes sociales.

Hoy en día existen muchos más medios para conseguir atraer a clientes potenciales, desde Marketing de contenidos, el posicionamiento SEO o el SEM. Antes mandabas un mail y no te respondían, hoy por Linkedin es mucho más sencillo. Todo ello bajo la premisa de saber utilizar estas herramientas.

Aparecerán nuevas herramientas que nos ayudarán a gestionar mejor y más ordenadamente toda la información que manejemos.

En cuanto a la pregunta de hacia dónde vamos, diría que vamos hacia un mercado interconectado en que surgirán proyectos en mayor medida entre profesionales que se asociarán de manera puntual para proyectos concretos. Vamos a un mercado laboral en el que los clásicos modelos comerciales evolucionarán hacia modelos en los que el profesional alquilará su tiempo a varias empresas a la vez. También veremos la aparición de nuevas redes sociales que compitan y vayan desplazando a las típicas. Se empezará a utilizar el Big Data por parte de muchas más empresas a la hora de seleccionar clientes. Asimismo, la inteligencia artificial se empezará a aplicar en las presentaciones de ventas. En definitiva, aparecerán nuevas herramientas que nos ayudarán a gestionar mejor y más ordenadamente toda la información que manejemos.

Otro de los temas que también has tratado es la felicidad de los trabajadores. ¿Cómo dirías que afecta este estado de ánimo a la producción de una empresa?

Está demostrado que un entorno laboral positivo mejora la productividad de una empresa en más de un 30%, un 37% las ventas, un 100% más la innovación.

Este es el ámbito sobre el que hablo en mis dos primeros libros, “Optitud” y “Optitud ante la adversidad”. Me enamoré de la psicología positiva en el 2005, mucho antes de la fiebre actual. Aquí me gustaría resaltar que está demostrado que un entorno laboral positivo mejora la productividad de una empresa en más de un 30%, un 37% las ventas, un 100% más la innovación. Todos estos estudios realizados por la Harvard Business Review, Gallup, etc.

Diseñar una estructura de bienestar saludable y sostenible es una de las asignaturas pendientes de muchas empresas.

Conectar con la motivación intrínseca del trabajador es la apuesta más inteligente que puede hacer una empresa, ya que hay muchos estudios que revelan que la extrínseca desaparece mucho más rápido y no tiene mucha influencia en la conducta del trabajador. Por lo que diseñar una estructura de bienestar saludable y sostenible es una de las asignaturas pendientes de muchas empresas.

Por último, nos gustaría que les dieras a nuestros lectores algunos consejos para que la estrategia de ventas sea lo más correcta o exitosa posible.

  1. Selecciona tu perfil tipo de clientes.
  2. Diseña un objetivo de ventas.
  3. Planifica cómo lo vas a conseguir.
  4. Divide el objetivo en 12 meses, y después en objetivo día.
  5. Pon tu plan de objetivos en un lugar muy visible en el que lo puedas ver todos los días.
  6. Calcula el número de visitas mensuales que tendrás que hacer.
  7. Establece unos pocos KPI (medidores de desempeño) que te hagan saber en todo momento cuál está siendo tu eficiencia en la calle . Si sé dónde estoy sabré si estoy eligiendo el camino más largo y tortuoso u otro más directo y corto.

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