España digitaliza la factura, pero el crédito todavía se decide demasiado en Excel

España ha digitalizado antes la factura y el registro contable que la decisión de crédito. Esa es la conclusión central de un nuevo análisis del mercado español: el ERP está muy extendido en las empresas de mayor tamaño, pero la política, la información externa, los límites, los pedidos, las incidencias, el cobro y los comités de crédito, siguen funcionando con frecuencia como piezas separadas.

La consecuencia es un coste empresarial que no siempre aparece en la cuenta de resultados con nombre propio. Las pymes españolas pagaron a 80,5 días de media en 2025, 20,5 días por encima del máximo legal general de 60. Al mismo tiempo, las empresas destinan en conjunto cada año 28.500 millones de euros en tiempo de personal a perseguir pagos, según las fuentes recogidas por el estudio.

La tecnología está: La cadena no está conectada

El 63,6% de las empresas con diez o más empleados utiliza ERP. Sin embargo, el CRM alcanza el 34,5% y la analítica interna el 41,4%. Cuando la mirada se desplaza desde la herramienta transaccional hacia la gobernanza, la distancia se amplía: solo el 21,2% cuenta con comités de crédito institucionalizados y apenas el 18,1% dispone de analistas de riesgo.

El problema, por tanto, no es una ausencia absoluta de tecnología. Es la fragmentación. El patrón habitual combina ERP para contabilizar, hojas de cálculo para priorizar, correo y teléfono para reclamar, portales independientes para consultar solvencia o cobertura y presentaciones preparadas manualmente para decidir excepciones. Cada salto entre sistemas obliga a extraer datos, conciliarlos y volver a aplicar criterio humano.

La factura electrónica B2B acelerará formatos estructurados y estados de factura, pero no resolverá por sí sola la política de crédito, la gestión de disputas ni el seguimiento de promesas de pago. Esas capacidades exigen reglas, responsables, información común y trazabilidad. La clave no está en sustituir el ERP, sino en conectarlo con una capa de decisión que convierta los datos en acciones.

Figura 2. Madurez estimada para la PYME española. Escala: 1 inicial/manual; 3 digital parcial; 5 integrado/predictivo. Evaluación propia basada en la triangulación de INE, ONTSI, INFORMA, CEPYME, PMcM e Intrum.

La pyme soporta una desventaja estructural

El tejido empresarial español multiplica el reto: el 81,6% de las empresas tiene dos o menos asalariados. En una micro o pequeña empresa, dirección, administración o finanzas pueden asumir simultáneamente contabilidad, tesorería, facturación, análisis y reclamación de deuda. El conocimiento queda entonces en personas, correos y archivos que no siempre son compartidos ni medibles.

Esta falta de especialización llega al peor momento posible. Las pymes tienen menor poder negociador, más dependencia de pocos clientes y menos capacidad para absorber un impago. El estudio muestra, además, una baja aplicación de los derechos de cobro: el 94% no exige la compensación legal de 40 euros y el 89% nunca o casi nunca reclama intereses de demora.

«El mercado no necesita más datos aislados. Necesita que cada alerta desencadene una revisión, una decisión y una acción trazable»

Cinco fricciones concentran el coste oculto

• Alta de nuevos clientes y límite de crédito. La información se recopila por correo y portales, las ratios se trasladan a Excel y la justificación de la decisión puede quedar dispersa. Sin fecha de revisión, el límite se convierte en un dato estático más tiempo del que debería.
• Pedidos excedidos. El bloqueo debe producirse en el ERP, pero la decisión de liberar o mantener el pedido requiere una visión actualizada de exposición, comportamiento de pago, alertas y excepciones. Sin SLA ni responsable, la urgencia comercial domina el proceso.
• Disputas y promesas de pago. Una factura rechazada por precio, calidad o recepción no es morosidad pura. Tratarla solo como deuda aumenta el coste, retrasa la resolución y deteriora la relación con el cliente.
• Priorización de la reclamación. El ageing es una fotografía; no indica por sí solo la causa, la siguiente acción, la probabilidad de cobro ni el canal más eficaz para ello. Exportarlo periódicamente genera versiones diferentes y decisiones homogéneas para el área de riesgos cuando no lo son.
• Preparación y seguimiento de los comités de riesgo. Cruzar ERP, hojas de cálculo, información externa, seguro de crédito y presentaciones consume tiempo que debería dedicarse a decidir. Si los acuerdos no vuelven al workflow, la excepción se repite y la organización pierde memoria.

De cobrar tarde a decidir antes

La recomendación del estudio es incremental. Para la pyme, el primer salto no pasa por desplegar modelos complejos de inteligencia artificial, sino por construir una fuente única de cliente, documentar reglas sencillas, integrar la información externa, ordenar el workflow de aprobación y registrar de forma estructurada disputas, promesas y siguientes acciones.

En las empresas medianas y grandes, la oportunidad está en orquestar lo que ya existe: ERP, CRM, BI, seguro de crédito, fuentes externas y herramientas de recobro. Los mapas de calor y los cockpits de decisión permiten concentrar la atención en exposición, concentración, pedidos bloqueados, vencidos, alertas y evolución del comportamiento de pago.

El objetivo final es cambiar la lógica de la gestión. De reaccionar cuando una factura vence a decidir antes de que el riesgo entre en la cartera; de medir solo DSO y saldo vencido a gobernar también altas, revisiones, excepciones, disputas y acuerdos; y de depender de personas clave a construir una disciplina de conocimiento y acceso a los datos de manera compartida.

«Para la pyme, la solución ganadora será la que transforme complejidad en disciplina simple. Para la gran empresa, la que transforme fragmentación en gobierno común»

Sobre el estudio

El informe analiza la cadena de gestión y decisión del crédito en España, con foco especial en pymes. Combina datos del INE y ONTSI, normativa española, observatorios de morosidad de CEPYME y PMcM, y estudios sectoriales de INFORMA e Intrum. Las puntuaciones de madurez son una síntesis analítica y no una cuota de mercado de software.

Fuentes principales: INE ETICCE 2024–T1 2025; DIRCE 2025; ONTSI; CEPYME, Observatorio de Morosidad 2025; PMcM, Estudio Plazos de Pago 2025; Intrum, EPR 2026 España; INFORMA, Comportamiento de pago de las empresas españolas, 1T 2026.

José Miguel Rodrígez, director de Consultoría Credit Management de Informa D&B.