Neuromarketing y comercio digital

¿Por qué sentimos el deseo de entrar a una panadería cuando olemos a pan recién hecho? ¿Por qué nos ofrecen carros grandes en los supermercados? ¿Por qué ponen los productos más necesarios y baratos en los lugares menos accesibles? Estos y otros interrogantes sobre las decisiones de compra de los consumidores se ha propuesto responder el neuromarketing desde sus comienzos.

Hoy, con la expansión del e-commerce, sus técnicas también se aplican al mundo digital. En este artículo te contaremos qué aspectos de estos estudios sobre consumo y comportamiento del cerebro debes tener en cuenta para mejorar tu estrategia digital.

Si conocemos el subconsciente de nuestros posibles consumidores, podremos pronosticar el futuro de sus decisiones de compra. 

Para el neuromarketing, la finalidad de toda marca consistiría en descubrir cómo actúa el subconsciente de los consumidores, ya que el 95% del proceso de decisión es subconsciente, según afirma Gerald Zaltman, Director del Mind Institute de Harvard.

Lo curioso es que los propios consumidores saben que existen técnicas de marketing que tienen en cuenta  estas cuestiones. Pero, como explica Belén López, doctora en Publicidad y Relaciones Públicas, aunque son conscientes de estas técnicas, no pierden efecto. Y es que “vivimos en la economía de las percepciones y, cuando el consumidor siente que compra de modo inteligente por encontrar un precio atractivo se siente satisfecho”.

 La mayor parte de las decisiones que tomamos como consumidores son más emocionales que racionales.

Cómo aplicar neuromarketing a tu estrategia digital

La publicidad y el marketing han estado guiados inicialmente por comportamientos de compra tradicionales, es decir, referidos al mundo físico. Con la influencia cada vez mayor de lo digital, las técnicas de neuromarketing tienen cada vez más en cuenta la experiencia de los usuarios al enfrentarse a una experiencia de comercio electrónico. 

Existen tres elementos que miden el neuromarketing tradicional aplicables al mundo digital:

• La memoria. Es la pieza clave y la más difícil de conseguir, ya que la marca debe hacer que el usuario recuerde su anuncio. De ahí la importancia de llamar la atención y ser originales.
• La atención. Si el anuncio es bueno será más fácil atrapar la curiosidad y atención del consumidor. Así, en relación con el punto anterior, es imprescindible sacar nuestra versión más creativa.
• La emoción. En este punto, es importante considerar que existen límites a la hora de mostrar un anuncio, ya que el exceso podría generar cansancio en el usuario.

5 consejos a tener en cuenta

Teniendo presentes los puntos anteriores, os daremos unas recomendaciones para trabajar con neuromarketing adecuadamente.

1.Estimula los sentidos de tus usuarios. Haz que los ojos de los usuarios se iluminen, que su boca salive y que el olfato se active. La idea con esta estrategia es hacer que el consumidor relacione los estímulos de sus sentidos con los de tu marca.

 Ten en cuenta que la experiencia del usuario es tan importante o más que tu producto

Existen varios tipos de neuromarketing: visual, auditivo y kinestésico; este último se refiere a lo que percibimos a través del tacto, olfato y gusto. En base a esto, puedes contemplar las mejores vías para llegar a tus posibles consumidores, dependiendo de la característica de tu producto o servicio.

2. Da a conocer la experiencia de otros clientes. ¿Quién no mira los comentarios de un hotel o de un restaurante que no conocemos antes de reservar? En el marketing digital, sobre todo en el e-commerce, es importante brindar herramientas y argumentos de compra que validen la decisión de compra. Esto quiere decir que si un usuario no sabe por qué productos decantarse, o si comprar o no, y lee opiniones positivas sobre un producto de tu web, sus dudas serían mucho menores. 

Por eso, es muy importante tener buenas opiniones en internet, e incluso contestar los comentarios negativos, ya que muchas compras se determinan por estos juicios.

3. Crea un contador con los días que quedan para que se acabe tu promoción o crea una oferta de un día. Esta estrategia hará que la compra sea mucho más rápida y efectiva. Y es que el cerebro, por norma general, suele querer las cosas inmediatamente y pensar que las puede perder suele generar mucho estrés. Los sectores que más aplican esta técnica son las agencias de viajes o las tiendas de moda.

4. Facilita la opción de posponer una compra. Esto es tan fácil como dar  la opción del carrito de compra en el e-commerce. Hay que pensar que las personas suelen comprar por impulsos y por emociones. Así, si el consumidor en vez de comprar un producto directamente tiene la opción de meterlo en el carrito de compra o en su lista de deseos, estaremos satisfaciendo otras áreas del cerebro y con esto le animaremos a una futura compra.

5. Despierta la curiosidad del consumidor. Esta estrategia es muy efectiva cuando queremos lanzar un nuevo producto o queremos dar a conocer nuestro negocio. Por eso es importante generar expectativas en el consumidor creando mensajes sugerentes o incompletos que inviten al consumidor a usar la imaginación.

Los usuarios, además de pagar por un producto o servicio, también quieren vivir una experiencia

¿Qué ventajas brinda el neuromarketing a tu marca? 

Más son las ventajas que las desventajas de esta rama del marketing. Y es que, a pesar de que se suele considerar un método invasivo a la intimidad del consumidor y tiene un elevado coste debido a las herramientas que se utilizan, es una técnica que obtiene buenos resultados para las compañías.

Entre sus ventajas podemos encontrar:

• Optimiza los recursos publicitarios de la compañía con el fin de llegar a las emociones del consumidor, ya que te ofrece datos más tangibles que las estrategias de marketing convencional.
• Crea productos acorde a las necesidades de los consumidores.
• Llega a las emociones y sentimientos de los consumidores.
• Está basado en los procesos cognitivos de la neurociencia y neuropsicología.
• Identifica patrones de acción-reacción.
• Permite saber las necesidades reales del consumidor.
• Mide los estímulos sin que sea necesario hacerle una encuesta al consumidor.