Plan de negocio versus lienzo de modelo de negocio y lean startup

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Plan de negocio versus lienzo de modelo de negocio y lean startup

18 junio, 2013

Durante mucho tiempo el paradigma metodológico a seguir al planificar la creación de un negocio tenía como piedra angular la elaboración del plan de negocio. Pues por fin parece que esto está cambiando y la verdad, sorprende que no haya sido así antes. Así que si le tienes cierta fobia a los planes de negocio (algo bastante común), te interesa seguir leyendo.

Yo siempre he recomendado a los emprendedores a los que he asesorado que trabajasen a fondo su plan de negocio, ya que lo considero una buena herramienta para examinar la viabilidad técnica, comercial y financiera de un proyecto, reflexionar sobre los aspectos clave a tener en cuenta (estudio de mercado, estrategia de marketing, recursos humanos y materiales a conseguir y análisis económico financiero) y trazar un plan de actuación.

Y he defendido que el emprendedor es el primer interesado en elaborar su plan de negocio ya que le va a ayudar a saber mejor donde se mete y a organizarse. Además por supuesto de la utilidad que puede tener el plan de negocio para captar financiación de terceros, especialmente de la Administración pública, business angels o fondos de capital riesgo.

Ello no impedía que la realidad me viniese demostrando tres grandes limitaciones de esta herramienta:

  • A la mayoría de los emprendedores no se les da especialmente bien redactar, con lo que pueden perder mucho tiempo con el plan de negocio o preparar uno que no esté a la altura de su proyecto.
  • Los estudios de mercado incluidos en los planes de negocios se suelen basar más en las hipótesis del emprendedor que un conocimiento en profundidad de los clientes y la competencia.
  • Las previsiones de ventas son el gran talón de Aquiles de los planes de negocio debido al desconocimiento del mercado y a lo fácil que resulta poner números maravillosos en la hoja de cálculo. En consecuencia la realidad casi siempre queda muy por debajo de lo planeado hasta el punto de que algunos expertos recomiendan dividir el objetivo de ventas por cinco o diez y plantear escenarios alternativos para esos casos, especialmente en proyectos innovadores y en sectores con mucha competencia.

El cambio de paradigma comenzó en 2008, año en que se publica el libro “Lean Startup” a cargo de Eric Ries, donde se introduce una novedosa metodología de gestión de proyectos emprendedores que facilita el lanzamiento de negocios y productos innovadores.

El método Lean Startup permite entender cuanto antes qué es lo que realmente quieren los clientes y aplicarlo para optimizar el ciclo de desarrollo del producto, reduciendo plazos, inversiones y necesidades de financiación y sobre todo, reduciendo las posibilidades de hacer una gran inversión en desarrollos que no sirvan para nada.

Para ello nos obliga a salir a la calle a conocer de verdad a nuestros clientes, presentándoles un prototipo de lo que queremos hacer para medir su reacción. El plan de negocio queda en segundo plano, primero testamos el producto hasta ver qué funciona y luego planificamos.

El segundo libro de referencia es “Generación de modelos de negocio” de Alex Osterwalder e Yves Pigneur, que nos introduce a la metodología del lienzo de modelo de negocio para analizar de una manera más flexible y rápida los puntos fundamentales a tener en cuenta hasta dar con un modelo de negocio viable.

Se trata de una herramienta ágil, visual, donde utilizamos un guion para la reflexión, una pizarra y posts-its que vamos rellenando con ideas clave en lugar de redactar un documento. Está especialmente indicado en proyectos en los cuales no se dispone apenas de información histórica del comportamiento comercial ni de costes o para los que no existen referentes claros de competidores.

En poco tiempo el método Lean Startup y el lienzo de modelo de negocio se han extendido por todo el planeta y se han convertido en referente en escuelas de negocios especializadas en innovación y emprendedores.

El plan de negocio seguirá existiendo, sin duda, es una buena herramienta de planificación una vez que hemos demostrado que el modelo de negocio funciona y además nos lo seguirán pidiendo para conseguir financiación externa y demostrar la viabilidad económica, pero en proyectos innovadores es mejor empezar por el lienzo de modelo de negocio desde una filosofía de lean startup y preparar tu plan de negocio una vez hayas demostrado en la calle tu viabilidad comercial.

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