Social selling: Qué es y cómo utilizarlo

Qué es social selling

El social selling consiste en emplear las herramientas sociales para poder identificar y crear relaciones con los clientes y, en consecuencia, vender más. El uso de las redes debería aportar valor a los consumidores, respondiendo a sus preguntas y comentarios o compartiendo contenidos. En resumen, hablamos de una estrategia de mercadotecnia que quiere vender en y con las redes sociales.

Además, el social selling es adecuado tanto para marcas B2C como B2B, ya que en ambos casos los clientes realizan investigaciones online antes de ejecutar su compra

Los hábitos de consumo y de compra han evoluciona mucho en poco tiempo, alejando los métodos tradicionales de venta. Y actualmente, en el social selling, existen tres elementos clave que tener en cuenta en el nuevo proceso de compra: las redes sociales, la confianza en la marca y la vinculación emocional.

Las redes social no son meramente una valla publicitaria. Al margen de mostrar productos, promociones o descuentos, las redes de una marca deben proveer una experiencia a los clientes, los cuales cada vez son más interactivos, críticos y exigentes.

Además, el social selling permite al personal de ventas involucrarse con posibles consumidores en una etapa mucho más temprana, para establecer una relación y una confianza suficientes para lograr una venta.

Ventajas del social selling

Las principales ventajas son:

• Competir con otras empresas del sector, luchando por el posicionamiento preeminente frente a la competencia.
• Definir el público objetivo o buyer persona, con lo que podremos diseñar campañas con una mejor segmentación.
• Establecer el tipo de contenido a comunicar, averiguando los intereses y gustos de nuestra audiencia.
• Seguir las acciones de la competencia, monitoreando su comunicación digital y diseñando estrategias que nos diferencien de ella.
• Aumentar la visibilidad, el alcance y la comunidad social.
• Impactar a nuestras audiencias objetivo sin ser demasiado invasivos.
• Ahorrar tiempo, ya que las conversaciones online suelen ser más cortas, resolutivas y estar centradas en el objetivo que buscan ambas partes.
• Reducir la inversión en publicidad porque la destinada a online es medible y menos costosa que la offline.
• Practicar la escucha activa en todo lo relaciona con la marca o sus productos.

Consejos para un buen social selling

Estos son algunos consejos que puedes implementar en tu social selling:

Optimizar las cuentas sociales

Optimizar y mantener actualizados los perfiles en las diferentes plataformas es fundamental para que cualquier acción de social selling funcione correctamente.

Unirse a grupos, comunidades o foros destacados

Al revisar los perfiles de los clientes, prospectos o seguidores averiguaremos en qué grupos o comunidades digitales participan, con lo que nuestra marca podrá unirse a ellos. Es una buena manera de conocer sus entornos y sus intereses.

Además, participar en las discusiones e interactuar será un factor positivo que construirá y reforzará la imagen digital de la marca.

Usar las alertas del social media

Las alertas habilitadas en las plataformas sociales o las herramientas de social listening permiten configurar las notificaciones sobre la actividad digital de prospectos o clientes. Estos avisos nos facilitarán estar presentes en conversaciones o aprovechar oportunidades de negocio.

Generar contenido que contribuya a la credibilidad

Para fortalecer la credibilidad de la marca o de sus productos, resulta clave compartir contenido de calidad, con valor añadido, ya sea propio o de terceros.

Otra buena opción es generar conversación y pedir la opinión de nuestros clientes, siempre que estemos dispuestos a tener en cuenta ese feedback.

Dar prioridad a los comentarios

En la misma línea, la interacción con la comunidad digital es importante, tanto generar como recibir comentarios. Las interacciones de nuestros prospectos proporcionan información sobre sus perspectivas, gustos u opiniones, hecho que nos dará a conocer los temas destacados o de interés a desarrollar en nuestra comunicación digital.

Compartir historias de éxito

Los testimonios demostrativos son efectivos. Tener la demostración u opinión real y veraz sobre un producto genera confianza a la audiencia, ya que los clientes potenciales confían más en experiencias directas de otros consumidores.

Dar la mejor atención al cliente

Los clientes se han habituado a usar las redes sociales o las plataformas de mensajería como los canales más operativos para relacionarse con las marcas y los negocios. Teniendo en cuenta este hecho, los negocios deben dar una atención al cliente resolutiva a través de estos medios, sobre todo en los casos de solicitudes de información adicional o cuando haya quejas o reclamaciones.

Monitorizar el engagement

El engagement es un término que se refiere al grado de interacción que consigue una cuenta con sus seguidores (clientes o potenciales clientes) en las redes sociales.

Teniendo claro el concepto, resulta evidente la necesidad de controlar, potenciar y cuantificar esta información. La marca debe conocer los indicadores y las estadísticas de cualquier interacción con su comunidad digital, desde un “me gusta” hasta cualquier comentario publicado.

Otro factor relevante es lo observación de qué tipología de contenidos proporciona un engagement más elevado, ya que será el que consiga conectar de la mejor manera con nuestra audiencia y lograr su interés.

Reconocer el momento adecuado

El plan estratégico de cualquier marca, referido al marketing y a las ventas, implica conjugar distintos medios en el proceso de ventas. Es decir, para llevar a cabo una venta las acciones en redes sociales deben dejar paso a otras interacciones personalizadas con ese posible cliente, que pueden ir desde un correo electrónico hasta una llamada telefónica.

En resumen, el social selling es el proceso de investigar, conectar e interactuar con prospectos y clientes en las redes sociales, sobre todo en Twitter y LinkedIn, aunque también es común hacerlo en otras plataformas.

El resultado puede ser lograr una relación genuina con tu público objetivo por medio de comentarios, «me gusta» y publicaciones, a la vez que consolidas valores asociados a la marca, como la honestidad o la confianza.