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Unos consejos para mejorar tu estrategia de captación de leads

27 junio, 2019

Quienes se dedican al marketing B2B tienen, a día de hoy, más oportunidades que nunca para aumentar el número de leads que pueden pasar a sus departamentos de ventas. Pero la proliferación de nuevos puntos de contacto con el posible cliente también trae consigo un gran desafío: identificar y priorizar a los leads adecuados en el momento justo de su experiencia de compra. 

De acuerdo con los resultados de una encuesta realizada por Dun & Bradstreet junto a Ascend2, el 57 % de los responsables de marketing menciona la dificultad para mejorar la calidad de los leads como la barrera más significativa para una generación de leads exitosa.

Los responsables de marketing tienen ahora tantos modos diferentes de conectar con clientes potenciales que diseñar una campaña exitosa puede convertirse en una pesadilla logística. Esto podría significar revisar montones de direcciones de correo no válidas, mucho ensayo y error, el largo proceso de encontrar a las personas adecuadas para tomar decisiones y la difícil tarea de captar y atraer a una audiencia online que ya se ve bombardeada a diario por cientos, sino miles, de mensajes.

Ofrecer leads de calidad al departamento de ventas aumenta las probabilidades de obtener un mayor número de conversiones y reduce la cantidad de tiempo y recursos que dedicamos a individuos a quienes no podremos convencer. La cuestión es, ¿cómo pueden los responsables de marketing cultivar una estrategia orientada a obtener leads de mayor calidad? Sigue estos consejos como un comienzo para mejorar los resultados de tus campañas. 

Aprende a delegar

De acuerdo con la encuesta realizada, el 44 % de las respuestas afirma que el marketing de contenidos es una de las tácticas online más efectivas para la generación de leads, pero también es una de las más difíciles de ejecutar. Cuanto más tiempo y recursos consuma una nueva táctica, más probable es que la empresa necesite contar con ayuda externa para su implementación. De hecho, el 81% de los responsables de marketing delegan al menos algunos aspectos de su estrategia de generación de leads. Plantéate contratar los servicios de agencias de publicidad, escritores y consultores de redes sociales para optimizar tus recursos internos. De este modo, tu equipo no tendrá que lidiar con tareas para las que no está completamente preparado. 

Asume que el ciclo de ventas será complejo

El ciclo de ventas B2B es hoy más complejo que nunca, y es necesaria la aprobación de múltiples personas con influencia dentro de una organización para convertir un lead en una venta. El camino que lleva a convertirse en cliente puede estar lleno de obstáculos, incluso para los leads de calidad. Pero si tu departamento de marketing planifica con antelación, tendrás la oportunidad de cultivar una relación más fuerte con el cliente antes de que llegue al departamento de ventas. Tómate tiempo para comprender el mundo en que viven tus clientes: sus necesidades, cómo compran y por qué compran. Diseña una experiencia de cliente de acuerdo con tu departamento de ventas y crea contenidos que tengan sentido para cada fase de la misma y para cada grupo de posibles compradores a quienes quieras influir. Crear contenidos que le hablen directamente a tu público y le ofrezcan información de valor es el mejor modo de generar confianza. Si alineas tus recursos, ventas y estrategia de marketing en torno a unos contenidos y unos canales concretos, podrás crear una experiencia más satisfactoria para tus clientes

Pregúntate cómo es tu cliente ideal

Hoy en día, es más sencillo que nunca utilizar las analíticas. Hacerlo para descubrir cuáles son los rasgos comunes que comparten los leads convertidos en el pasado te ayudará a descubrir el mejor modo de buscar y encontrar nuevos leads en el futuro. El targeting predictivo te permite enfocar tus esfuerzos en las personas claves y reducir los recursos destinados a quienes tienen pocas intenciones de comprar. Además, utilizando bases de datos más amplias, puede ayudarte a localizar leads que, si bien no están preparados para comprar ahora, podrían estar interesados en contratar tus servicios más adelante. A medida que la tecnología del marketing evolucione, se incrementará la efectividad de las campañas. 

No pierdas más tiempo con el e-mail marketing

No te preocupes, no queremos que dejes de usar el correo electrónico. El e-mail sigue siendo una pieza fundamental de las campañas de marketing, ya que se trata de una de las estrategias de generación de leads más familiares y sencillas de implementar. También es de las más efectivas. De acuerdo con Campaign Monitor el 59 % de los responsables de marketing obtiene el mayor ROI del email. Pero pedirle a tu equipo que lo gestione manualmente es como pedirle que busque una aguja en un pajar: mucho esfuerzo, muy poca recompensa. La mayoría de las direcciones de correo siguen activas mucho después de que el usuario las haya abandonado. Además, tu correo puede llegarle a la persona equivocada. O a la persona correcta en el momento equivocado de la experiencia de compra. Pero contar con una plataforma que automatice el e-mail marketing te hace la vida más fácil, y puede ayudar a mejorar el ROI, al ocuparse de todo, desde la gestión de listas hasta la programación de mensajes. No solo libera a tu equipo, sino que te ayuda a conectar con la audiencia adecuada, comprobar el progreso de la campaña y mejorar de cara al futuro.

Ponte las pilas con el SEO

En este momento, hay usuarios activos utilizando el buscador de su navegador para encontrar servicios y soluciones como los que ofrece tu compañía. Si tu web aparece bien posicionada en los motores de búsqueda, no tendrás problemas para aumentar tu número de leads. Pero si no eres visible, no podrás capitalizar el interés de los compradores ni hacer frente a la competencia. Un dato: aparecer entre los primeros resultados con palabras clave poco comunes puede ser tan efectivo como aparecer hacia la mitad de la lista con términos más populares.

No descuides tus redes sociales

Para obtener leads de calidad a través de tus redes sociales, necesitas determinar qué clase de contenidos harán eco y atraerán a tu audiencia. Sí, las fotos de perros con gafas pueden tener muchos likes, pero no te darán el engagement que necesitas para lograr tus objetivos. 

Para decidir el tipo de contenidos que debes crear y promover, haz uso de la escucha activa y descubre cuáles son las preguntas habituales que los clientes hacen a tu equipo de ventas. Asegúrate también de compartir con tu equipo tus últimas conclusiones y contenidos de campañas en marcha para que puedan compartirlo en sus redes sociales. 

Mejora la experiencia digital de tus usuarios

En la era digital, el modo más directo de contactar con tu compañía es a través de tu web. ¿Pero qué sabes sobre tus visitantes? Optimizar nuestra web e identificar el tráfico que recibimos es complicado, pero existen herramientas que nos pueden ayudar. 

Identificar a nuestros usuarios en tiempo real nos da la posibilidad de crear una mejor experiencia para ellos a través de mensajes personalizados y contenidos que les ayuden. También nos permite medir el éxito de nuestras campañas de marketing, comprobar qué tácticas y canales nos proporcionan más tráfico y convierten a más visitantes en leads de calidad. 

Fuente: Dun & Bradstreet. Puedes leer el artículo original aquí

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Comentarios

ckjsdhfas Publicado el 18 de julio de 2019 01:02 Responder

Me ha gustado mucho

    EmpresaActual Publicado el 18 de julio de 2019 01:02 Responder

    Muchas gracias!!

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