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¿Debo seguir vendiendo a clientes que no me pagan?

09 enero, 2015

Como empresarios, muchas veces nos encontramos frente a clientes de toda la vida que están pasando problemas pero nos piden que le sigamos vendiendo a crédito. ¿Qué debemos hacer en estos casos? Estas empresas no pueden pagar a sus proveedores en tiempo y forma. La falta de ingresos impide pagar las cuentas. Los proveedores, por lo tanto, dejan de venderles, lo que hace imposible generar beneficios. Las posibilidades de salir de este círculo vicioso son pocas.

Frente a este panorama, no dar crédito comercial parece la postura obvia. Pero no siempre la situación es tan clara. A veces tenemos interés en ayudar a un cliente con dificultades, ya sea porque es alguien con el que trabajamos hace tiempo o porque es un cliente relevante para nuestra empresa. ¿Qué es lo que debemos hacer en estos casos? Éstas son algunas de las preguntas que nos debemos hacer y responder antes de tomar una decisión tan importante:

¿Por qué nuestro cliente tiene problemas? Hay numerosas razones por las cuales una empresa exitosa deja de tener beneficios: caída de ventas, disminución de sus márgenes, costes excesivos, malas políticas de riesgos y cobros, etc. Averiguar qué es lo que está haciendo mal nuestro cliente es una buenas medida para decidir si continuamos dando crédito.

¿Qué es lo que está haciendo el cliente para solucionar sus problemas? Quizás éste sea el principal punto a considerar para valorar si la empresa está realmente comprometida con ella misma, sus clientes y sus proveedores.

¿Cuánto riesgo está usted dispuesto a asumir? En este punto, una de las cuestiones que debemos analizar es si, en caso de que nuestro cliente no nos pague, podemos revender dicho producto o servicio a otro cliente. También es importante determinar cuán esencial es nuestro producto o servicio para la continuidad del negocio de nuestro cliente. Debemos valorar la pérdida de nuestro cliente por no dar crédito comercial frente a la pérdida de ingresos por la falta de pago. Y todo ello teniendo en cuenta la fidelidad del cliente a largo plazo en caso de apoyarlo en un momento de dificultad.

¿Qué opciones creativas podemos ofrecer a nuestro cliente? Cobrar un porcentaje de la venta al contado o reducir los plazos de pago pueden ser alternativas para ayudar a nuestros clientes con dificultades mientras aminoramos el riesgo que asumimos.

Es su decisión. La decisión de continuar vendiendo a crédito o dejar de hacerlo a una empresa en problemas no es simple. Son varias las cuestiones a analizar antes de inclinarse por una u otra alternativa. Si finalmente decide dar crédito, deberá desarrollar un enfoque que dé al cliente lo que necesite en el corto plazo a la vez que proporcione un nivel de protección aceptable para su empresa en el largo plazo.

 

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