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Cara a cara

“Decidimos apostar por convertir el dato en conocimiento y ganamos”, Juan Mª Sainz, CEO de Informa D&B

27 junio, 2017

Informa D&B es la compañía española líder en España en el suministro de información comercial, financiera, sectorial y de marketing para empresas. Integrada en Cesce y asociada a nivel internacional con el líder mundial Duns & Bradstreet, cumple 25 años. Entrevistamos a Juan María Sainz, quien lleva al frente de la empresa desde sus inicios.

Como Consejero Delegado de Informa, ¿cómo describirías la trayectoria de la compañía durante estos 25 años? ¿Qué lugar ocupa Informa en su sector?

La capacidad de ser pioneros en nuestro sector y anticiparnos a las demandas de los clientes tomando decisiones es lo que nos ha posicionado hoy día como líderes. Tomamos varias decisiones clave que han tenido una repercusión fundamental en nuestra trayectoria.

Informa cumple 25 años y entrevistamos a su CEO Juan Mª Sáinz

Juan María Sainz, consejero delegado de Informa D&B, hace un repaso a la trayectoria de la compañía en su 25 aniversario

Una de las decisiones más importantes fue la de establecer tarifas planas. Ahora lo vemos como algo normal, todas las empresas de telecomunicaciones ofrecen tarifas planas y empresas de servicios profesionales ofrecen tarifas planas que incluyen determinados servicios. Nosotros empezamos a hacerlo en 1994 y, desde 1996, representan más del 60% de nuestra facturación. Este concepto se nos ocurrió porque estaba muy relacionado con la base de datos de empresas. Al fin y al cabo, el sistema de base de datos implica invertir en compra de información, y luego es necesario rotar mucho el dato. Ofrecer tarifas planas a los clientes fue una consecuencia lógica. Fue importante también la compra masiva de cuentas en el Registro Mercantil, desde el año 1.994. Actualmente compramos 700.000 depósitos todos los años.

Otra de las claves fue solventar el problema de conectividad que teníamos con algunos clientes, sobre todo con los bancos, un sector muy importante para nosotros. En 1996 decidimos apostar por Internet ya que creímos que sería un estándar para el futuro, y así ha sido. En esa época el mercado trabajaba con Ibertext, pero decidimos decantarnos por Internet y fue un acierto.

Otro pilar fundamental se basó en nuestra red comercial. A diferencia de nuestros competidores, apostamos por tener muchas delegaciones comerciales en España, aunque fueran con un solo delegado. Nuestros competidores no tienen más de 5 y nosotros 20. Las empresas nos ponían cara ya que conocían a nuestros comerciales, quienes les visitaban y trataban con ellas directamente.

Ahora mismo la Transformación Digital y el Big Data están a la orden del día. Informa ha sido una de las primeras empresas de su sector, si no la primera, en adoptar esa transformación. ¿Qué ha supuesto ese proceso para Informa?

En 1996 entramos en Internet, pero no fue hasta el 2000-2001 cuando  decidimos apostar por Internet como nueva oportunidad de negocio, lanzando eInforma. Se produjo la burbuja de Internet y muchas empresas fracasaron, pero a nosotros nos fue bien con nuestra filial E-Informa.  Nos costó 4 años que entrara en beneficios, pero nos dio resultados, ventas, notoriedad y conocimiento de marca. En 2009 la absorbimos dentro de Informa y ahora tenemos dos plataformas,  Informa para el mercado más tradicional y eInforma para el mercado online, aunque todo se entregue a través de Internet. Este proceso fue un éxito de Informa no solo en ventas (eInforma supone entre el 10-12% de facturación de la compañía), sino en captación de clientes. En 2016 Informa ha superado los 10.00 clientes y eInforma los 60.000.

Fuimos unos transformadores digitales del mercado. Creo sinceramente que hemos sido una empresa muy innovadora sin llegar a creérnoslo nosotros mismos. Nos hemos anticipado al sector y el éxito está ahí. Llevamos 25 años y nunca hemos tenido descensos en facturación lo que, teniendo una cuota de mercado del 60%,  es muy difícil. Ni siquiera con la crisis, lo que demuestra que la empresa es muy sólida.

Para Informa, Big Data no es un riesgo, sino una oportunidad y una fortaleza. Al final, consiste en contar con la posibilidad de tratar, de manera masiva,  datos. Y es a lo que nos dedicamos y por lo que trataremos de estar siempre a la última

Ahora todo el mundo habla de digitalización y Big Data. El mercado se ha transformado muchísimo. Antiguamente teníamos que fotocopiar los balances de las empresas y cargarlos manualmente, más tarde apareció el tratamiento OCR y, por último, la utilización de programas que actúan de forma automática.

Desde el punto de vista de tratamiento de datos el proceso ha evolucionado con creces. Lo que antes hacíamos en 24 horas ahora lo hacemos en 2 minutos, con sus consiguientes beneficios. Esto nos ha llevado a apostar constantemente por esta transformación.

Informa cuenta con una red internacional gracias a las adquisiciones de las filiales de Duns & Bradstreet en España y Portugal. ¿Qué beneficios ha aportado a Informa y a sus clientes esta operación?

Al introducirnos en la red de Duns&Bradstreet, adquirimos una cobertura de más de 200 países desde el plano online, con información de más de 270 millones de empresas de todo el mundo, a las que se puede acceder desde nuestra web.

Nuestros clientes apreciaron sobre todo una enorme mejora a nivel internacional y en el conjunto del mercado ibérico (la combinación de España con Portugal), puesto que en el plano nacional ya éramos los líderes del sector.

En 2004, a pesar de tener una posición de liderazgo en el mercado, la compra de Duns & Brasdtreet España y Portugal nos situó a otro nivel. Además de lo comentado antes, conseguimos un incremento espectacular en las ventas: cerca de 15 millones más en ventas en el plano individual y 25 millones en el plano consolidado, con Portugal. Conseguimos más facturación y más clientes. Unificando bases de datos ahorras costes. Hicimos una compra muy buena sin tener que reducir personal de una forma drástica. Una compra con resultados incluso mejor de los esperados en ventas y resultados.

Viendo los datos que arrojan los informes de empresas, vemos que 2016 terminó con el mayor número de empresas creadas desde 2008. ¿Es esto un indicador de que España está totalmente recuperada de la crisis?

La crisis ha podido provocar que las empresas hayan sabido reforzarse innovando y mejorando sus capacidades. Además, se ha agudizado el ingenio de las personas para descubrir oportunidades de negocio en la adversidad. La crisis nos ha obligado a ser más creativos y, en cuanto se ha recuperado un poco la economía, no hemos dudado en lanzarnos a emprender. Ese emprendimiento y generación de actividad empresarial ayuda, a su vez, a acelerar esa recuperación.

Las empresas españolas son mucho más eficientes ahora que hace 10 años. Esto se nota en el crecimiento de la exportación, que ha aumentado muchísimo hasta alcanzar un 25% del PIB. Y para exportar tienes que ser eficiente.  Tenemos un crecimiento fuerte, y es debido a que las empresas son más sólidas, incluso con una situación política incierta. Hemos estado creciendo en 2016 a buen ritmo sin gobierno durante varios meses, lo que también refleja que las empresas españolas han salido reforzadas de la crisis.

¿Por qué una empresa debería estar informada tanto financiera como comercialmente?

La gestión del riesgo comercial es básica. El saber a quién vendes o compras ha sido siempre una decisión complicada y las empresas lo tienen muy claro, necesitan información fiable, veraz y de valor. Se puede conseguir de varias formas. Algunas empresas tienen procesos internos, aplicaciones propias, o directamente piden información para decidir si conceden crédito o no. Pero también pueden hacerlo de un modo mucho más seguro, en un mercado más fiable y de mayor garantía.  A través de nuestros informes acceden a información y datos de millones de empresas que de otra manera sería mucho más complicado recopilar. Así, pueden tomar las mejores decisiones para gestionar sus negocios.

¿En qué se diferencia Informa de su competencia?

Hace casi 25 años vine a Informa porque me gustó el modelo de negocio, se trataba de algo nuevo: transformar el sector tradicional de empresas de información comercial y de informes. Anteriormente las empresas solicitaban información financiera o comercial sobre otras empresas para gestionar sus riesgos financieros o realizar acciones comerciales. Se elaboraban informes y se enviaban. Este proceso conllevaba mucho trabajo y requería de varios días hasta que una empresa tenía en su poder la información. Informa, en cambio, poseía una base de datos online que proporcionaba la información requerida en tiempo real. Esto exigía cargar la información en las bases de datos previamente y, sobre todo invertir mucho en fuentes de información.

El sector no creía en este modelo, incluso los directores generales de las empresas de la competencia me decían que las bases de datos no tenían futuro. Esto me animó todavía más y el tiempo nos ha dado la razón. Informa ofrecía un producto distinto, nuevo, que no tenía nada que ver con los boletines de información que ofrecían las compañías del sector

Informa ha sido galardonada en 3 ocasiones como mejor empresa para trabajar (en el rango de 250 a 500 empleados), la última en 2016. ¿Cuáles han sido las claves para lograr este premio?

 Uno de nuestros grandes éxitos reside en la estabilidad del personal. Las personas son la clave de cualquier empresa. La gente está muy satisfecha trabajando en Informa y eso se nota en el rendimiento de trabajo. Por poner un ejemplo, el directivo que menos tiempo lleva en Informa  ha superado ya los 15 años de antigüedad.

Las condiciones de trabajo son buenas, pero también es necesaria la motivación. Tratamos  de involucrar a los empleados en todos los aspectos de la compañía, lo que nos hace sentirnos a todos como un gran equipo.

¿Cuáles son los objetivos de Informa para los próximos años?

Para el futuro seguimos manteniendo el foco en el cliente y basando nuestra estrategia en los datos. Tenemos que conseguir que los clientes nos conozcan cada vez mejor para que nos faciliten sus datos, de manera que podamos ayudarles. Y, yendo un paso más allá, aumentar el número de usuarios considerablemente.

Además, continuar con esa inversión en tecnología para la mejora de la gestión y el tratamiento de los datos. Para Informa, Big Data no es un riesgo, sino una oportunidad y una fortaleza. Al final, consiste en contar con la posibilidad de tratar, de manera masiva,  datos. Y es a lo que nos dedicamos y por lo que trataremos de estar siempre a la última. ¿Quién ganará en ese mercado? Quien tenga más datos. ¿Y cuál es la mejor base de datos de España? La de Informa. Si haces un recorrido a nivel histórico, es muy complicado que la competencia nos dé alcance. Nuestra profundidad en los datos y su historicidad son prácticamente imbatibles. Antes nos preocupaba que el dato se convirtiera cada vez más en una commodity. Pero en su día apostamos por convertir el dato en conocimiento y ganamos, y nuestro objetivo es seguir haciéndolo.

Es el 25 aniversario de Informa pero también su 24 aniversario dirigiendo la compañía. En un entorno de constante cambio, ¿cómo ha sido mantenerse 24 años al frente de esta empresa?

Ya llevo 42 años en activo y cuando vine a Informa había cambiado varias veces de empleo y no pensaba que fuera a pasar tanto tiempo aquí. Vine con mucha ilusión y no sabía que acabaría mi vida profesional en Informa,  ahora estoy seguro de que será así. En resumen, mi vida profesional va a ser Informa y lo demás. Estoy encantado con la empresa.

En estos 25 años hemos hecho cosas bien, pero también nos hemos equivocado algunas veces, como todo el mundo. Sin embargo hemos logrado crear una empresa que está muy bien considerada. Tenemos filiales, algunas de ellas startups, como Logalty, que está creciendo a un ritmo altísimo en el sector de intermediación electrónica, como tercera parte por interposición.

De cara al futuro, sé que me quedan pocos años, pero veo al grupo muy fuerte. En 2016 nos hemos convertido en una Sociedad Mercantil Estatal, pero vamos a seguir dando el máximo para cosechar buenos resultados. Afortunadamente tendremos un tratamiento más flexible que el que ha tenido tradicionalmente la empresa estatal en los últimos años. Yo creo que hay que hacer una distinción entre empresas estatales rentables que compiten en el mercado privado y las empresas estatales en pérdidas. Es fundamental, ya que no puedes poner trabas a una empresa que está en beneficios y necesita crecer.

Estoy muy satisfecho tanto con la trayectoria de Informa como con mi trayectoria profesional y tengo ganas de finalizar aquí mi carrera.

Tu visión del emprendimiento en España (talento, ideas, nuevos modelos, últimos 25 años)

En España tenemos talento e ideas, pero lamentablemente no tenemos una legislación que acompañe todo esto. El apoyo gubernamental a los emprendedores es clave. Apostar por ellos, volver a dar oportunidades y, sobre todo, facilidades para su desarrollo. Cuanto más potenciemos el emprendimiento, mejor nos irá económicamente.

De hecho, en Informa, para contagiarnos de este espíritu contratamos el año pasado temporalmente a varios jóvenes del Campus de Google. Pensábamos  que se nos podría estar escapando algo y decidimos traer sangre nueva, que nos aportaran ideas para desarrollar proyectos innovadores para la compañía. Y así fue. Salieron más de veinte ideas, de las que escogimos varias que están en fase de desarrollo. Ya no solo hay que fomentar el emprendimiento en general, sino también el emprendimiento y la innovación dentro de las propias compañías y apostar por jóvenes capaces.

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