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4 estrategias para contrarrestar el crecimiento en declive

24 octubre, 2019

Resulta imprescindible que cuando los tiempos económicos se complican, las pequeñas empresas sean lo suficientemente flexibles para adaptarse a la contracción de los mercados y a los cambios en las preferencias de los consumidores.

Las pequeñas empresas de industrias en retroceso deben afrontar un desafío real. En los últimos años, ha habido un cambio negativo en el crecimiento de las ventas para muchos negocios tradicionales: grandes almacenes, librerías y edición de periódicos, por nombrar algunos.

Resulta tentador culpar únicamente a la competencia del comercio electrónico por la disminución de la popularidad de las tiendas físicas tradicionales. Si bien ese es un factor que influye, hay otros problemas que afectan a las industrias que se encuentran en dificultades que también han contribuido a su declive.

Algunas de las razones de esta regresión son:

  • Dependencia de las tendencias y del gasto del consumidor: para muchas empresas que venden productos discrecionales (no esenciales), las ventas dependen del gasto del consumidor. Si sus productos no son considerados esenciales, los consumidores pueden abstenerse o comprar alternativas menos costosas durante períodos económicos complicados. Las tendencias y las modas también están detrás de la demanda de artículos discrecionales e incluso pueden dar a una empresa una apariencia anticuada. Este es un desafío común para los grandes almacenes.
  • Incapacidad para implantar economías de escala: los precios fijos de las mercancías dificultan a los minoristas mantener márgenes suficientes, al no tener el volumen necesario para desarrollar economías de escala. Por ejemplo, los precios máximos los fijan los editores (en el modelo tradicional), por lo que las librerías deben confiar en un mayor volumen o en una disminución de los descuentos para mantener la rentabilidad. La feroz competencia de Amazon, cuyos precios pueden establecerse a través de vendedores individuales de libros, ha traído como consecuencia un crecimiento cada vez más inestable.
  • Velocidad en la innovación tecnológica: la demanda de ciertos productos también puede ser impulsada por la innovación tecnológica. Para sobrevivir en un mercado altamente competitivo, las empresas deben desarrollar permanentemente nuevos artículos y funcionalidades. Por ejemplo, la demanda de publicidad impresa disminuyó sustancialmente con la llegada de los anuncios de Facebook y Google Ads. Los editores de periódicos perdieron una fuente importante de ingresos y vienen luchado para poder hacer mella en el espacio publicitario on line.
  • Auge de la automatización: las mejoras de usabilidad y el ahorro de costos que las empresas pueden lograr al automatizar ciertas tareas ha provocado una disminución de la demanda de muchos servicios proporcionados por personas. Las empresas y los individuos que brindan estos servicios, como agencias de viajes, traducción de idiomas, contabilidad, secretariado, agencias de empleo, atención al cliente, correos e incluso agricultura sienten el impacto de este proceso a medida que la demanda cambia hacia un servicio más rápido y eficiente.

En estos momentos difíciles, algunas marcas han desaparecido y otras han surgido dispuestas a afrontar el desafío. Los que sobreviven prestan mucha atención al mercado, son flexibles e implementan soluciones creativas para mantenerse al día ante la demanda cambiante.

En tiempos que exigen una mayor flexibilidad, ser pequeño tiene sus ventajas. Los menores costes pueden favorecer a las pequeñas empresas para ocupar los vacíos que dejan los competidores más grandes que han recortado su presencia o abandonado el mercado. Las empresas más pequeñas tienden a ser más ágiles, capaces de adaptarse más rápidamente a las condiciones del mercado e implementar nuevas ideas con menor impacto negativo. Lo más importante: tú conoces a tus clientes mejor que nadie. Es mucho más probable que el propietario de una pequeña empresa esté en contacto personal y cotidiano con sus clientes que el propietario de una gran corporación.

Dicho esto, adaptarse a los nuevos tiempos, de modo digital o tradicional, requiere creatividad. Combinando las oportunidades que se explican a continuación con las ventajas de ser pequeño es posible incrementar la relevancia y destacar en el mercado.

Ofrece una experiencia única

Si bien muchas cadenas de grandes librerías se han enfrentado a grandes caídas, las pequeñas librerías independientes están regresando, experimentando un crecimiento año tras año desde 2015. ¿Por qué? Porque pueden proporcionar una experiencia que Amazon no puede. El olor de un libro nuevo (o usado), una selección única de títulos que puedes explorar y descubrir por tu cuenta, una cafetería que ofrece mezclas propias nunca antes probadas.

Las pequeñas empresas, especialmente las minoristas, a menudo pueden proporcionar un tipo de experiencia personal que no se encuentra on line o en una cadena. Aprovecha lo que te hace único y conviértelo en un punto clave para crear una experiencia memorable para tus clientes.

Conoce a los clientes allí donde se encuentran

A pesar de que Nordstrom es una gran empresa, comenzó como una pequeña empresa familiar y considera a sus clientes parte de esa familia. Fue uno de los primeros impulsores en el comercio de grandes almacenes de descuento con su departamento Rack, a la vez que desarrollaba su negocio on line agresivamente desde un comienzo. Ahora, sus clientes pueden comprar su mercancía mientras navegan por Instagram o Pinterest. Barnes & Noble fue capaz de competir con Amazon ofreciendo entregar sus productos el mismo día en que los clientes realizan el pedido. ¿Qué valoran tus clientes en una experiencia de compra? Descubre cómo vender en tu pequeña empresa e invierte tus recursos en consecuencia.

Empodera a tus empleados

Los pequeños periódicos locales no han registrado la caída en el número de lectores que algunos grandes medios nacionales han sufrido. Una razón podría ser que sus empleados, frecuentemente, viven en las mismas comunidades en las que trabajan. De este modo, su personal a menudo accede a detalles e información únicos sobre asuntos locales, de la provincia o comunidad que los periódicos nacionales no tienen. Los periódicos pequeños también suelen tener recursos limitados de personal, por lo cual suelen contratar con cautela para evitar los costes de incorporar a alguien nuevo.

Contratar empleados de calidad y capacitarlos para que accedan a los clientes sin pedir permiso es un valor agregado para el consumidor ya que mejora el servicio y ofrece contenido personalizado.

Proporciona un mejor servicio al cliente

¿Alguna vez has llamado a una empresa para pedir ayuda, solo para sentirte atrapado en el teléfono durante horas con un sistema automatizado que no te entiende? No es divertido. Una buena automatización ahorra tiempo y recursos a la vez que facilita la experiencia del usuario, pero una automatización que frustra al cliente suele ser contraproducente.

Brindar un excelente servicio realmente puede fortalecer la lealtad del cliente y aumentar las posibilidades de que te recomienden. Dar prioridad a la experiencia del cliente es una excelente manera de demostrar el valor de tu empresa a tus clientes, diferenciar tu negocio de la competencia y atraer a nuevos clientes de empresas que ofrecen una experiencia menos placentera y menos personal.

Por supuesto, todas estas estrategias requieren del marketing apropiado para ser realmente un activo para tu empresa; muchas empresas pequeñas son expulsadas del mercado por compañías más grandes con enormes presupuestos de marketing. Sin embargo, si se dan pequeños pasos y se centran los esfuerzos en el lugar correcto, es posible avanzar mucho con una inversión relativamente pequeña.

Como se mencionó anteriormente, una ventaja de ser pequeño es que permite tener una relación más personal con los clientes. Habla con ellos sobre su experiencia como consumidor. Descubre cómo conocieron tu negocio y qué les gusta. Esto puede ayudar a determinar si los esfuerzos de marketing se deben dirigir a las redes sociales o a contactos cara a cara y qué tipo de incentivos (como descuentos u oportunidades) podrían ser atractivos para nuestro público objetivo.

Las estrategias inteligentes de diferenciación pueden ayudar a una pequeña empresa a contrarrestar un crecimiento en declive. A medida que se intensifica la competencia, crear diferenciadores fuertes y publicitarlos de manera efectiva puede ayudarte a mantenerte competitivo. Las estrategias anteriores pueden ayudar no solo a retener a los clientes existentes, sino también a atraer nuevos clientes que valoren el ambiente, el servicio, la experiencia y la atención personalizada.

Cada empresa es diferente, lo que significa que hay una oportunidad de resaltar tus cualidades distintivas y llamar la atención de los consumidores. Ya sea por la ubicación, los empleados, el tipo de clientes o el servicio que se brinda, tiene sus ventajas afinar y enfatizar tus mejores cualidades, personalizar la experiencia de tus clientes y luchar contra el crecimiento en declive con autenticidad.

Artículo original de Amber Colley, Vicepresidenta sénior y experta en créditos comerciales de Dun & Bradstreet

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