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5 señales que aconsejan rechazar un cliente

27 octubre, 2015

¿Rechazar un cliente? ¿Nos hemos vuelto locos? No necesariamente. Aunque parezca absurdo, a veces lo mejor para los intereses de la empresa es decir un rotundo NO a algunos clientes potenciales. Después de todo, hacer negocios con malos clientes no es negocio en absoluto, y puede afectar a los resultados de la empresa. A continuación se detallan cinco señales a las que debe estar atento ya que indican que un potencial cliente puede resultar un fiasco:

1.- Demasiadas exigencias
Si un cliente presiona para conseguir descuentos más allá de la norma en su sector, incluir un gran número de extras y regalos o requiere que usted ceda significativamente en las negociaciones, considérese avisado. Afrontémoslo, su relación con este cliente será siempre difícil y exigirá frecuentemente cosas fuera del producto/servicio estándar. Ya en estas primeras etapas del ciclo de cliente merece la pena preguntarse si este prospecto es la clase de cliente que necesita su empresa.

2.- Malos datos financieros
Lo último que necesita una empresa son clientes que no serán capaces de cumplir con los pagos. Afortunadamente existen algunos indicadores que sirven para alertarnos de que una empresa no va a poder pagar:

  • La empresa no tiene línea de crédito o financiación
  • La empresa tiene una gran cantidad de juicios, demandas y sentencias en contra
  • La información de pagos de la empresa muestra facturas impagadas anteriormente. A este respecto, hay que saber diferenciar errores puntuales como retrasos en los pagos de suministros básicos, de impagos significativos (o peor aún, sistemáticos) a proveedores
  • Scores de pagos desfavorables. Estos scores predicen la probabilidad de que una empresa tenga problemas de liquidez, y son un indicador muy potente para determinar la capacidad de pago de un posible cliente

3.- Cliente inadecuado
Ser flexible es sumamente importante, pero incluso la flexibilidad tiene un límite. Hay veces en que lo que podemos ofrecer simplemente no se corresponde con las necesidades del cliente. Muchos ceden a la tentación de torturar los procesos de la empresa, perdiendo toda la rentabilidad por el camino. Una relación forzada, a largo plazo, nos ocasionará más daño que beneficios, ya que no será capaz de satisfacer con las expectativas del cliente, o peor, cumplir con sus acuerdos contractuales.

4.- Dificultad para comunicar necesidades
Si después de varias conversaciones, su prospecto no puede explicarle con claridad las necesidades de su negocio y qué espera de usted, probablemente no sea un cliente adecuado. Después de todo, ¿cómo colaborar con una empresa si no sabe exactamente qué necesita?

5.- Daño a la imagen
En ocasiones se puede presentar un prospecto con un proyecto que no encaja con la misión, visión y valores de su empresa. Esto podría poner en peligro la imagen de su empresa y comprometer su integridad. Si alguna vez se encuentra en este tipo de situación, lo más recomendable es comunicar al cliente que el proyecto entra en conflicto con los valores de su empresa. Siempre tiene la opción de hacer una recomendación y dejar la puerta abierta a futuras colaboraciones en las que no se produzca un conflicto.

Informa D&B puede ayudarle a determinar la idoneidad de sus posibles clientes a través de una amplia gama de soluciones; la BBDD de Informa D&B contiene información sobre pagos, datos financieros, incidencias judiciales, recortes de prensa, y un sistema de Scores y Ratings de probada eficacia.
Ningún empresario desea rechazar clientes. Sin embargo, hacerlo tiene sentido cuando el prospecto puede resultar negativo para la salud de su empresa.

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