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Marketing y ventas

3 pasos para convertir más rápidamente a un posible cliente en cliente

12 marzo, 2018

Se de trata una de las frases más importantes de la película Glengarry Glen Ross, un clásico de Hollywood, sobre un grupo de vendedores inmobiliarios despiadados. En una de las escenas más poderosas de la película, un motivador pero enfadado entrenador de ventas interpretado por Alec Baldwin pronuncia un discurso  verbalmente ofensivo para persuadir al equipo de que cierre más negocios. Después de proferir insultos en repetidas ocasiones, les dice: “Hemos añadido algo al concurso de ventas de este mes. Como todos saben, el primer premio es un Cadillac El Dorado. ¿Alguien quiere ver el segundo premio? El segundo premio es un juego de cuchillos de carne. El tercer premio es que estás despedido. ¿Lo captáis?”.

 

 

Si bien este tipo de discurso “motivacional” no es exactamente la mejor forma para inspirar a un equipo, ofrece una idea de la actitud agresiva y la mentalidad implacable históricamente necesarias para la aceleración de las ventas en la época analógica. Afortunadamente para la mayoría de los profesionales de ventas, los requisitos exigidos por el personaje de Baldwin son completamente inexistentes en la realidad de la cultura de ventas actual.

Mientras que las llamadas a puerta fría persistentes, la agresividad y las comidas con tres Martinis eran suficientes para cerrar un trato en el pasado, hoy, las claves para acelerar la conversión de un posible cliente a cliente rentable son tener acceso en tiempo real a los datos y a su análisis correcto, derivar ideas significativas de ellos y tomar decisiones.

Actualmente, los compradores toman decisiones de compra de formas completamente distintas, y las ventas deben adaptarse a ello. Los clientes pasan la mayor parte del ciclo de ventas en el mundo digital, haciendo su propia investigación incluso antes de pensar en hablar con alguien de ventas. Y con tanta información sobre sus comportamientos de compra, será vital guiarles hacia el punto de venta según lo que quieran comprar y cuando estén listos, no cuando lo esté el vendedor.

Si bien el deseo de acelerar el proceso de ventas siempre ha constituido una prioridad, la forma en que la tecnología y los datos se han unido para ayudar a acelerar considerablemente los negocios constituye el verdadero cambio de juego.

Estamos muy familiarizados con el desafío de atraer compradores potenciales en el complejo y ruidoso entorno B2B. Incluso nuestros mejores posibles clientes están retrasando la compra y, a menudo, no responden a las tácticas de marketing tradicionales. Esto ha llevado a que sean los datos relevantes, oportunos e integrados, los que guíen  las interacciones y el contacto con ellos. La capacidad de entenderlo todo acerca de un comprador potencial: sus necesidades, sus desafíos y su industria; ha brindado la información necesaria para ayudar a los equipos de ventas y marketing a conectarse de manera más efectiva con los posibles clientes. Muchos clasificarían esto como inteligencia de ventas, y ha llevado a disciplinas populares como el marketing basado en cuentas a alinearse mejor con el recorrido del cliente B2B.

Pero el impulso a las ventas va más allá de la inteligencia de ventas. En realidad, es el resultado obtenido de recopilar datos e ideas y mostrarlos de forma inteligente, en tiempo real, a través de sistemas y equipos, de forma que las personas adecuadas obtengan la información, la entiendan y actúen en consecuencia exactamente en el momento preciso para impulsar la aceleración de ventas.

aceleración de las ventas basada en tres pasos

La aceleración de las ventas basada en 3 pasos

Los datos como la base de todo

Primero están los datos. Es vital tener datos organizados, estructurados e integrados en toda la empresa. En otras palabras, los datos deben dominarse para que la información que guía sus decisiones comerciales clave sea precisa y fresca. Y debería haber una gran cantidad de datos. Piensa en todos los datos propios que generas, ya sea a través de tu web o a través de los sistemas de soporte o tu plataforma CRM. Además, hay datos de terceros con los que querrás enriquecer y completar los tuyos propios. Esta es la base para captar a tus posibles clientes en el contexto correcto.

Los datos no estructurados también pueden jugar un papel vital. Piensa en las noticias  acerca de la industria, en las relaciones públicas o en la información de redes sociales. Por ejemplo, supongamos que adviertes rumores sobre tu potencial cliente y una posible inversión, observas que también están aumentando sus inversiones a través de los datos de terceros, los ves mirando ciertos productos en tu web y además te encuentras con una corriente de cobertura editorial y anuncios de relaciones públicas en torno a esto mismo. A menudo, estas son algunas de las mejores señales de que existe una oportunidad increíble para conectarse con un cliente potencial, especialmente cuando esos datos se combinan en “tiempo real” con los datos  propios y los de terceros.

Tu conjunto integrado de datos estructurados y no estructurados es tu mayor diferenciador. Esta información y su usabilidad crean una ventaja competitiva real.

Conseguir información de valor para la toma de decisiones

El próximo paso es llegar a conclusiones útiles a partir de  todos estos datos. Aquí es donde el análisis juega un papel fundamental. Tengas o no un equipo analítico interno o externo, o una combinación de ambos, esta es la etapa en la que comienzas a identificar el significado de los datos y defines las acciones que tu equipo debería tomar.

Puedes vincular todos estos datos únicos y usar las conclusiones para establecer un protocolo para que el vendedor llame en el momento exacto y en el contexto correcto acelerando el proceso de venta. ¡No se necesitan las tácticas de Glengarry Glen Ross!

El surgimiento de la tecnología basada en la nube ha hecho que este tipo de análisis instantáneo sea una realidad para muchas organizaciones. La gran cantidad de datos que pueden analizarse y procesarse en la nube en tiempo real y distribuirse de inmediato en las aplicaciones está transformando la forma en que se administran las ventas. Es una visión mucho más moderna de cómo acelerar las ventas en comparación con los métodos antiguos y estáticos de llamadas a puerta fría y prospección.

Experiencia y profesionales preparados

El último paso es asegurarte de que tu equipo esté preparado para utilizar de forma efectiva los datos y la inteligencia. Aquí es donde la experiencia del usuario realmente importa. Se trata de mejorar la experiencia del agente de ventas al proporcionarle de manera fluida los datos y las perspectivas correctas dentro de sus flujos de trabajo diario, como su CRM, para que puedan actuar con la información. En definitiva, se trata de ser mucho más preceptivo al destacar oportunidades y hacer hincapié en lo que ha cambiado, las cuentas que deben priorizarse y, lo más importante, cómo involucrar a esta audiencia.

aceleración de las ventas en 3 pasos

Al combinar todos estos pasos estás eliminando las teorías que han sido tan predominantes en las ventas durante tanto tiempo. Con más datos y perspectivas guiando tu enfoque, sabrás cuál es el momento adecuado para realizar una venta de la manera más rápida posible. Además, podrás cultivar a ese cliente durante los próximos años, porque las ventas y el marketing ya no consisten en cerrar un solo trato. Se trata de construir y hacer crecer las relaciones comerciales más valiosas. La aceleración de las ventas representa, más que una simple carrera, una maratón cuidadosamente trazada para lograr un crecimiento sostenible.

 

Artículo traducido. Fuente: 3 Steps to Create a Quicker Path from Prospect to Customer (Rishi Dave, Former Chief Marketing Officer Dun & Bradstreet)

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