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Cinco razones por las que una gran campaña de publicidad no se traduce en ventas

27 abril, 2012

embudo de ventas b2b

Tu empresa sabe invertir en publicidad. Tienes una buena campaña optimizada en Google Adwords. Tus esfuerzos en redes sociales están generando contactos. Incluso el SEO de tu web es cada vez mejor. Estos esfuerzos publicitarios generan del orden de 30 a 40 leads cada día: suficiente para que trabaje bien el departamento comercial. Cada uno de esos clientes potenciales rellenan un formulario pidiendo una demostración de producto, información adicional o contenido gratuíto. ¿Suena bien, no?

Pero hay un problema: Las ventas no aumentan. Las cifras están estancadas. ¿Por qué? En estos casos hay cinco razones por las que una efectiva campaña de marketing no se transforma en una cifra de ventas importante.

Posibles problemas:

1. Una de las razones más obvias por las que tus leads no convierten en ventas es porque la campaña publicitaria promete u ofrece algo diferente a lo que realmente ofrece la empresa. En estos casos conviene volver al punto inicial de análisis de fortalezas de la oferta de la empresa para diseñar de nuevo los mensajes.

2. Ignorar el teléfono. Probablemente ya sepas que el ratio de conversión de las llamadas entrantes es un 70% superior a un lead proveniente de un formulario web. Por ello, es recomendable integrar el número de teléfono en todas las comunicaciones empresariales incluidos las landing pages donde se dirige el tráfico de pago de una campaña.

3. Proceso de ventas pobre. Los leads o prospectos que responden a una campaña son como la gasolina que mueve todo la máquina del ciclo comercial. Pero esa máquina debe estar engrasada y bien diseñada para dar el resultado deseado. Cabe preguntarse ¿Qué ocurre con cada lead una vez que llega al Dpto. comercial? ¿Dispone la organización de un CRM? Para optimizar el proceso de ventas hemos de ser capaces de dividirlo en varias fases para identificar puntos débiles a mejorar.

4. Prejuicios de comercial. A veces muchos comerciales se muestran reticentes a contactar con leads que son “pata negra“. Por ejemplo, los leads fruto de una campaña de “ebook gratis” o un “white paper” o una “newsletter” deben ser contactados por un comercial, aunque se encuentren en una fase muy previa del ciclo de venta. A menudo el comercial no está preparado para tratar esos contactos y por tanto se muestra inseguro con ellos dado que no sabe despertar en ellos un interés para avanzar en el proceso de ventas. En estos casos la solución es el diseño de un argumentario comercial acorde a la fase en la que el contacto se encuentra movivándoles para que un porcentaje significativo de ellos pasen a una siguiente fase de mayor interés.

5. Trato teléfónico. Muchas empresas no prestan la atención debida al ciclo de venta del lead. El comercial debe estar formado no sólo en el producto sino en una metodología de ventas. Adicionalmente no debemos olvidar que ellos son la infantería que traen las ventas fruto de mucho esfuerzo, por lo que su motivación y el liderazgo de su jefe debe ser algo estratégico. Es una pena que una exitosa campaña promocional se traduzca en una llamada telefónica desastrosa.

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