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Marketing y ventas

Datos de intención: un pilar para el éxito del ABM

09 septiembre, 2020

Cambiando el rostro de la generación de demanda

Los datos de intención, es decir, descubrir entre las cuentas objetivo de nuestra empresa cuáles están en el mercado buscando los bienes y servicios que ofrecemos, han sido proclamados como “la bola de cristal del marketing“. Después de dominar el mundo B2C, la intención irrumpió en la escena B2B prometiendo cambiar la cara de la generación de demanda.

No tan rápido. Si se utilizan correctamente, los datos de intención ofrecen una oportunidad para los esfuerzos de marketing y las ventas B2B. Los datos de intención pueden hacer que las campañas de marketing y ventas basadas en cuentas sean más efectivas. La intención brinda visibilidad a las cuentas que buscan una solución específica para que los equipos de ventas y marketing puedan personalizar y lograr un compromiso con mensajes adecuados. Las posibilidades de conseguir cerrar tratos pueden incrementarse fuertemente. Pero para aprovechar al máximo los datos de intención, hay que comprender el contexto en el que se encuentran los datos y usar la intención como parte de una estrategia general inteligente.

Descubriendo la demanda invisible

Cada vez más, los compradores B2B optan por permanecer en el anonimato y no comprometerse en la venta hasta que estén listos para realizar una compra. Forrester informa que el 68% de los compradores eligen hacer su investigación solos, online1. Este fenómeno se conoce como “demanda invisible”. Esto crea un desafío: los vendedores nunca tienen la oportunidad de entablar una conversación con estos compradores en el mercado, y mucho menos hacer una propuesta.

Para los equipos de marketing y ventas B2B, es imperativo descubrir esta demanda invisible. Ahí es donde entra en juego la intención. Los datos de intención pueden revelar la actividad online de las cuentas clave para saber qué empresas pueden estar en el mercado y en qué etapa del recorrido de compra se encuentran. Una vez que descubramos quiénes son estos compradores en el mercado, podremos ofrecer contenido relevante y oportuno y ofertas, e influir en la decisión del comprador.

Datos de intención y ABM

La intención y el marketing basado en cuentas (ABM) van de la mano. Una vez que podamos identificar las organizaciones que muestran interés, podremos concentrar el tiempo y la energía en esas cuentas. Nuestra empresa puede apuntar con precisión y presentarse con el mensaje correcto en el momento adecuado.

5 maneras de utilizar los datos de intención en la estrategia de ABM

  1. Priorizar clientes potenciales y cuentas: dar prioridad a las cuentas de alta intención y adecuación en función del compromiso con nuestra empresa.
  2. Interactuar con persistencia: usar datos de intención de origen, desenmascare visitantes anónimos y reorientar con mensajes relevantes nuestros anuncios, sitio web, correo electrónico y promociones.
  3. Priorizar las ventas basadas en cuentas: utilizar señales de intención para identificar dónde se encuentran nuestras cuentas objetivo en su recorrido de compra y qué casos de uso les interesan.
  4. Personalizar las campañas/web: crear experiencias de compra personalizadas para ayudar a impulsar un mayor compromiso a lo largo de la experiencia del comprador.
  5. Venta cruzada, venta adicional, retención: con un conocimiento más profundo de sus intereses, anticiparse a las necesidades de los clientes presentando productos o integraciones útiles.

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Datos de intención: un pilar para el éxito del ABM

Intent Data for B2B Sales and Marketing – Un pilar para el éxito de ABM

¿Qué son los datos de intención? ¿De dónde vienen? ¿Cómo se pueden aplicar? ¿Dónde encajan en los procesos de marketing y ventas? Si trabajas en ventas o marketing, y buscas entender la complejidad en torno a la intención para que tu empresa pueda obtener una ventaja competitiva, nuestro nuevo libro electrónico es un excelente comienzo.

Los datos de intención pueden transformar el ABM al proporcionar una visión más profunda del comportamiento de las organizaciones en el mercado de tus bienes y servicios.

Tabla de contenidos

  • Datos de intención: una mirada al futuro
  • Abordar la demanda invisible
  • Intención 101: ¿Qué es la intención del comprador?
  • Diferentes tipos de datos de intención
  • ¿Cómo se capta la intención?
  • Conocimientos de privacidad y compliance
  • El tipo correcto de intención
  • La intención no es suficiente
  • Aprovechar al máximo la intención
  • Casos de estudio
  • Parte de una estrategia inteligente

1 Wizdo, Lor. “Bienvenido al Renacimiento del marketing B2B”, Forrester Research, Inc.

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Artículo original de Nipul Chokshi Vicepresidente de marketing, Dun & Bradstreet

 

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