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Fijación de límites de crédito máximo a clientes

10 mayo, 2012

En el actual contexto de mercado es muy habitual encontrarnos con clientes que incumplen sus compromisos de pago de forma recurrente. Y desafortunadamente cada vez más este riesgo es aceptado y asumido por las empresas como algo “normal”, dificultando la valoración de indicios de morosidad real que puedan terminar en una pérdida económica.

Este hecho, unido a la degradación cada vez más rápida de las empresas, hace que debamos acompañar a nuestra habitual función de cobros con una adecuada política de prevención, que por un lado reduzca el número de gestiones de cobro a realizar (morosidad de frecuencia) y por otro atenúe el riesgo de insolvencia definitiva de clientes (morosidad de impacto).

Generalmente el resultado de una labor de análisis y prevención será la fijación del importe máximo de crédito que estaremos dispuestos a conceder a un cliente. Este determinará no sólo el máximo riesgo a asumir por cada cliente, sino que podrá servir además de elemento regulador de las condiciones de pago ofrecidas a cada cliente tanto en términos generales como en operaciones puntuales.

En un gran número de empresas la función de fijación de límites de crédito a clientes se deposita en manos de las aseguradoras de crédito, ya que no se toman posiciones de riesgo que no estén cubiertas, o se toma como referencia los importes recomendados por agencias de informes comerciales. Tanto una referencia como otra son perfectamente válidas ya que se basan en análisis de elementos financieros y variables experienciales de comportamientos de pagos, pero en ocasiones pueden resultar insuficientes para responder a las necesidades concretas de las empresas.

En el caso particular de los límites fijados por el seguro de crédito debemos tener en cuenta que los criterios utilizados en el análisis no siempre coinciden con la realidad de nuestros clientes y nuestras relaciones comerciales. No hay que olvidar que las aseguradoras son entidades financieras que cuidan como es normal por su propia rentabilidad y su grado de aversión al riesgo no va siempre en línea con el existente en nuestra empresa. Así nos encontramos en ocasiones con decisiones de reducción de coberturas que de un día para otro nos dejan con importantes posiciones sin cubrir y sin que las razones de dicha reducción sean siempre aplicables a nuestra casuística particular.

Cada vez más, las empresas están tendiendo a crear sistemas propios que les permitan ganar autonomía en la gestión de sus ventas, controlar las posiciones de crédito no cubiertas por el seguro, y aprovechar la información que la propia empresa posee sobre sus clientes. Estos sistemas deben incorporar un análisis de la información financiera y el comportamiento de pagos tanto interno como externo con el resto de proveedores, así como todo tipo de información cualitativa a nivel comercial, técnico, etc disponible en la empresa. En definitiva toda aquella información que pueda influir sobre la capacidad de pago del cliente y que podamos sistematizar en modelos de cálculo.

Por último, no olvidemos que un modelo de fijación de límites de crédito, nunca será totalmente efectivo si no se acompaña de una buena política de monitorización del riesgo y una estrategia de recobro ágil y precisa.

 

Edgar Figueroa

Socio, Área de Consultoría

OneRate AIE

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