Ganar ventas B2B en 2021
¿Cómo ganar ventas B2B en 2021? En el siguiente artículo, compartimos las conclusiones de un reciente webinar de la analista de Forrester Research, Mary Shea, y Nipul Chokshi, vicepresidente de marketing de Dun & Bradstreet, sobre cómo los líderes de ventas pueden adaptarse y tener éxito en el cambiante entorno de ventas.
Adaptación y éxito en el entorno de ventas cambiante
La transformación digital siempre estaba por llegar, pero en 2020 la urgencia y relevancia de ejecutar la transformación digital se aceleró más allá de lo esperado. Ha sido un año de desafíos, pero también una oportunidad para innovar.
De cara al 2021, los líderes y equipos de ventas que innovan y se adaptan a este entorno que cambia rápidamente son los que tendrán más probabilidades de tener éxito e impulsar el crecimiento de sus empresas.
Muchas organizaciones de ventas tardan en cambiar
Sin embargo, no todas las organizaciones de ventas reconocen la necesidad de un cambio acelerado. En este webinar, Mary Shea, VP Analyst, Forrester, comenta una encuesta realizada a líderes de ventas B2B en la que:
- Poco menos del 20% dijo que la tendencia principal para ellos era que cambiarían su estrategia de comercialización en respuesta a los desafíos y tendencias actuales en el mercado.
- Casi el doble – 38% – dijo que estaba centrado en la reducción de costes.
- El 41% ya había reducido el tamaño de su fuerza de ventas.
Las reducciones han sido medidas reactivas y muchas empresas ahora ven la necesidad de adaptar sus estrategias de comercialización para adecuarlas a las preferencias cambiantes de los compradores. Las tácticas basadas en datos como la activación omnicanal, las experiencias personalizadas y las estrategias de ventas impulsadas por la experiencia del comprador no son solo el futuro, son el ahora.
Adaptarse para el éxito
Históricamente, los tiempos de conflicto han sido tiempos en los que las empresas y los líderes han estado a la altura de las circunstancias con innovación. En el webinar mencionado, Shea citó la llamada gripe española de 1918, que hizo que la Copa Dixie despegara en popularidad ya que la gente necesitaba poder consumir líquidos de manera segura fuera de sus hogares. La “Gran Recesión” de 2008 llevó al auge de la gig economy (economía del concierto, o sea, una economía de trabajo contratado o independiente) y al nacimiento de Uber y AirBnB.
Como muchos se han trasladado a sus hogares y espacios digitales, el mundo digital es donde se encuentran las oportunidades actuales para la innovación. Shea ofreció el ejemplo de una representante de ventas de Forrester que entendió que las personas procesan imágenes visuales 60.000 veces más rápido que el texto. Se volvió creativa y organizó cafés virtuales con otras personas de Forrester, líderes de opinión y analistas para construir su marca y hacer crecer su red. Esto le ha ayudado a interactuar de manera significativa con otras personas en su sector de ventas.
Este es solo un ejemplo de las tendencias, innovaciones y conocimientos compartidos por Shae y Nipul Chokshi, vicepresidente de marketing de Dun & Bradstreet en este webinar.
Artículo original de Dun & Bradstreet
