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Marketing y ventas

4 tácticas para optimizar tu estrategia de generación de leads B2B

12 junio, 2018

El pasado mes de mayo, miles de especialistas en marketing B2B llegaron a la ciudad de San Francisco para asistir a la Cumbre Anual de Marketing Nation, organizada por Marketo. Con “The Fearless Marketer” como tema de la conferencia de este año, las conversaciones se centraron en formas audaces de conocer mejor a los clientes, teniendo los datos como eje,para atraer mejor a potenciales clientes y aumentar la generación de leads B2B. Los ponentes de esta edición ofrecieron a los asistentes consejos para guiar sus esfuerzos B2B durante todo el año, desde la importancia de construir una sólida base de datos para comprender mejor las necesidades de los clientes, hasta alinearse con el equipo de ventas para impulsar los programas de marketing enfocados en listados específicos de empresas.

Sin embargo, todavía existen algunos temores subyacentes de que nada de esto será posible si no se consigue una generación de leads cualificados. Obtener leads B2B sigue siendo un desafío para los especialistas en marketing porque cada vez es más difícil atraer a los compradores actuales.

“El año pasado, presentamos la ‘economía de compromiso”, esta noción de que estamos en un mundo hiperconectado, controlado, influenciado y definido por nuestros clientes“, dijo Steve Lucas, CEO de Marketo, durante su discurso inaugural. “La marca ahora está definida por el cliente“, añadió.

Gracias a la proliferación de información a través de las nuevas tecnologías, los prospectos B2B tienen hoy en día una mayor formación y también están inundados por cientos de mensajes de marketing, lo que les ha hecho más exigentes con las marcas.

Aun así, de acuerdo con el “Informe de síntesis de investigación sobre la estrategia de generación de leads” de Ascend2, dos tercios de los profesionales de marketing actualmente consideran que su estrategia de generación de leads es “un tanto exitosa”. Y aproximadamente el 21% dijo que pensaba que su estrategia “no era exitosa” en absoluto. Estas son estadísticas alarmantes. Para que los especialistas en marketing B2B sean verdaderamente osados, necesitan mejores formas de impulsar una generación de leads cualificados. Después de todo, cuando el departamento de marketing puede ofrecer al de ventas contactos de calidad, aumentan las posibilidades de incrementar las tasas de conversión, a la vez que se reduce la cantidad de tiempo y los recursos asignados a perseguir a individuos que no van a convertirse en clientes. La pregunta es, ¿cómo pueden los especialistas en marketing cultivar una estrategia que genere una mejora en la calidad de sus leads?

Basándonos en los hallazgos de la investigación, hemos desglosado algunas de las mejores prácticas para optimizar la generación de leads B2B:

Adoptar la analítica

El análisis fue un tema muy frecuente durante el evento. Lucas destacó la investigación realizada por Deloitte y la Universidad de Duke, que subraya que los especialistas en marketing planean aumentar el gasto en análisis en aproximadamente un 200% durante los próximos tres años. No supuso una sorpresa. Tener datos precisos de los clientes genera más experiencias eficaces para convertir posibles clientes. Por ejemplo, el uso del análisis para determinar los rasgos comunes compartidos entre los leads convertidos en el pasado es probable que ayude a cultivar una mejor manera de orientar e incrementar nuevos leads en el futuro.

El contenido es (todavía) el rey

Este tema surgió en las presentaciones de casi todos los ponentes durante la Cumbre de Marketing Nation. Esto se debe a que cuando se hace bien es altamente efectivo. El 44% de los encuestados constataron que el marketing de contenido era la táctica online más efectiva para generar nuevos contactos. Dado que los clientes dirigen lo que sucede en el proceso de compra, es importante crear contenido convincente que responda directamente a sus necesidades y desafíos. Se podría resumir en un: cuéntale, no le vendas.

Contar una historia consistente

La historia que cuente la marca debe ser coherente en todos sus canales de marketing. Los correos electrónicos, por ejemplo, deben ser coherentes con los mensajes de la web y con lo que se dice en las redes sociales de la empresa. Alinear los mensajes de todos los departamentos a través de  los diferentes canales puede ser un catalizador para aumentar la generación de leads B2B. Si se detectan agujeros o incoherencias en el mensaje, los consumidores se sentirán confundidos e inmediatamente se alejarán.

No ser agresivos

De acuerdo con el informe sobre el “Estado de aceleración de ventas” de 2017, un sorprendente 80% de los compradores afirma que los vendedores agresivos no solo les retrae, sino que les mueve a desistir de realizar una compra. Ya sea por los vendedores o por el contenido, es importante que los posibles clientes no se sientan bombardeados. El contenido, al igual que el equipo comercial, no debe ser intimidatorio. Todo lo contrario, debe servir para conducir delicadamente a los posibles clientes a la decisión de compra. Lo último que se quieres es aparecer como hostigador o desesperado. La generación de leads B2B nunca ha sido fácil, pero no hay que amedrentarse: el empleo de algunas de las tácticas mencionadas anteriormente puede ser muy útil para conseguir leads cualificados. Con la consulta de nuestra “Guía inspirada en datos para la generación de leads” es posible conocer cómo con datos de calidad se pueden optimizar las actividades clave de generación de demanda y acortar potencialmente el ciclo de ventas moderno.

Michael Goldberg
Director de Contenidos de Dun & Bradstreet

Fuente: 4 Tactics to Help Optimize B2B Lead Generation

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