El número DUNS: el arma secreta de los especialistas del Account Based Marketing

Soy una gran fanática de las películas de superhéroes y trato de ver todos los estrenos. Mientras estaba sentada en el cine completamente fascinada con Wonder Woman, pensaba que los superhéroes siempre parecen tener ingeniosos artilugios que son útiles cuando están salvando el mundo. Los malos incluso se quejan: del Batman de 1989 ya se quejaba el Joker: «¿De dónde saca esos maravillosos juguetes?». ¿No sería genial tener herramientas tan poderosas en la vida real?

Nosotros, como especialistas en marketing B2B, tenemos una poderosa herramienta en nuestras manos. No, no son pulseras que desvían balas, se trata del número D-U-N-S® de Dun & Bradstreet: un identificador único de nueve dígitos asignado a cada cuenta comercial en la base de datos de Dun & Bradstreet, que tiene una operativa separada y distinta. Ese número se atribuye a un negocio para toda su vida con todos los cambios que pueda sufrir. Los números D-U-N-S son utilizados por las industrias y organizaciones de todo el mundo como un estándar global para la identificación y el seguimiento de negocios.

El número D-U-N-S es el arma secreta de un vendedor B2B

El número D-U-N-S es un elemento fundamental en la estrategia de Master  Data Management de una compañía a la hora de consolidar una única fuente con información sobre los clientes B2B Esta es la pieza clave en la relación con el cliente basada en los datos, de manera que al final, los los departamentos de marketing, ventas y servicios  puedan trabajar compartiendo esa misma fuente de datos.

El marketing B2B siempre se ha enfocado a listados específicos de empresas. Muéstrame una organización que no haya tenido una lista de potenciales clientes objetivo de algún tipo. Hablo en serio, ¿has hecho marketing sin un listado de empresas prospectos ? Podríamos usar una lista de Fortune 500, una lista de empresas conocidas o incluso una lista de los clientes de la competencia.

Las grandes cuentas son parte integrante de todas las actividades de Marketing y Ventas B2B. Por lo tanto, aunque el “Account Based Marketing”  (ABM) no es nuevo, se está haciendo mayor hincapié en él. Y con herramientas cada vez más eficaces para ayudar en la ejecución. Todos los especialistas en marketing B2B se convertirán en especialistas de ABM con un ojo puesto en mejorar la experiencia del cliente y aumentar el ROI de marketing. Los vendedores enviarán mensajes a cuentas específicas, a la persona más idónea dentro de la misma. Los mensajes personalizados por tanto han llegado para quedarse.

El número D-U-N-S puede ser su arma preferida para llevar a cabo campañas de ABM más coordinadas y eficientes, para incrementar las  ventas y para mejorar los servicios de atención al cliente. Tener un identificador de cuenta único disponible en todas las funciones permite un lenguaje común que atraviesa todos los silos y es especialmente importante en la ejecución de ABM.

La verdadera pregunta es, ¿qué es una cuenta para una empresa?

Las empresas no son estáticas. Se venden y compran, se fusionan, se separan unidades, se expanden, se disuelven, se hacen públicas, se privatizan. Es necesario conocer todos estos eventos para tener una visión precisa de la cuenta a las que se dirige en cada momento. El número D-U-N-S ayuda a definir, analizar, segmentar y orientar las cuentas a las que se quiere dirigir.

Pero, al igual que la mayoría de los superhéroes con habilidades recién descubiertas, es posible que no veas al principio todo el poder del número D-U-N-S. El número D-U-N-S desbloquea la visibilidad de cómo una cuenta está conectada a una jerarquía corporativa general o árbol genealógico, proporcionando una mejor idea de qué cuentas constituyen realmente sus mejores oportunidades para hacer negocios. Tener una visión completa de una jerarquía corporativa puede traducirse en nuevas oportunidades para operaciones de negocio no exploradas en una cuenta, donde las relaciones existentes pueden explotarse para ampliarlas y aumentar las ventas.

Jessica Nussbaum
Global Alliances & Partnerships de Dun & Bradstreet

Fuente: What’s Next for B2B Marketing Blog Series