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Red comercial o venta online en el marketing B2B

25 enero, 2011

venta onlineHemos comenzado el nuevo año con buenos propósitos de ventas y de resultados, los presupuestos de marketing en las empresas están empezando a recuperarse y va siendo el momento de lanzarse a la calle a encontrar a ese cliente que quiera comprar tu producto.

Además, ya llevamos un tiempo viendo indicios de que la recuperación económica está llegando, como puede ser el incremento en el número de empresas constituidas por primera vez desde 2007. O la satisfactoria emisión de la deuda española y su influencia en la prima de riesgo.

Con este panorama muchas empresas están todavía tratando de reducir sus costes a costa de automatizar procesos y sistemas, cambiando parte de su red comercial en venta online a través de la web de la empresa y realizando acciones de marketing directo para incentivar el consumo.

Sin embargo, ambos modelos empresariales pueden funcionar en el marketing B2B, que es donde más se utiliza la red comercial tradicional. Para ello, cada uno de los elementos debe estar bien coordinado y saber el lugar que ocupa dentro de la cadena de valor.

– Red comercial estable y comprometida con tu marca y tus productos. Los comerciales son los auténticos corresponsales de tu marca en el cliente, suelen estar en contacto, no sólo con el usuario final del servicio si no también con el decisor de la compra o el responsable final.

– Página web eficaz y que permita un servicio autogestionado de tu cuenta. Si bien la red comercial debe estar siempre en contacto con el cliente, éste debe ser capaz de realizar él mismo todas las tareas relacionadas con la cuenta desde la página web: gestión de consumos, facturas, gestión de documentación, etc. Una página web útil y bien construida permitirá llamar la atención al cliente sobre otros productos o servicios que incrementen la rentabilidad por cliente.

– Servicio de Atención al Cliente cercano y atento. El SAC, sin ser necesariamente un centro de obtención de ingresos, sí es una herramienta clave de fidelización. Debería estar siempre disponible y accesible para el usuario final del servicio, sobre todo como sistema de ayuda de la página web o de los servicios ofrecidos. Un servicio adecuado muchas veces pasa inadvertido, pero un mal servicio es muy significativo.

– Automatización y optimización de las acciones de marketing directo. Las acciones de marketing directo online suelen ser más rentables que las tradicionales, sin embargo, lo ideal es complementar ambas para que generen, por un lado, refuerzo de la imagen de marca y, por otro, ventas directas de producto.

– Las Redes Sociales son el punto de unión de las personas en internet y, como tal, debería ser un buen nexo de unión entre el comercial y el cliente, crear lazos de unión online permitirá fidelizar a clientes y usuarios con tu marca. Este es el primer paso, el segundo vendrá en unos pocos años cuando se popularice la compra de productos en las redes sociales, y estas se establezca como un nuevo canal de comercio electrónico.

El marketing del siglo XXI ha comenzado con una necesaria optimización de costes y análisis constante de la rentabilidad de las acciones, por ello he subrayado la importancia de la coordinación eficaz de todas las herramientas de venta comercial de la empresa.

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