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SMarketing

18 noviembre, 2020

El SMarketing, concepto resultante de unir sales (ventas) y marketing, es el proceso que integra a estos dos departamentos empresariales para generar y llevar a cabo la estrategia de generación de leads.

El concepto de lead tiene matices pero, a grandes rasgos, hablamos de un usuario que nos facilita sus datos, aceptando nuestra política de privacidad, y con el que podemos interactuar. Por ello, también se lo considera cliente potencial.

Una de las potencialidades del Smarketing es que optimiza los recursos de la organización en pro de un interés: aunar esfuerzos para cerrar más negocios e incrementar las ventas.

Origen

Tradicionalmente, los departamentos de marketing y de ventas tenían ciertos conflictos. Debemos pensar que el proceso, desde generar un lead hasta la compra de un cliente, se gestiona en ambos departamentos. El marketing se encarga de la primera parte: la atracción de visitantes, convertirlos en leads y ofrecerles contenidos de calidad. Y por su parte, el equipo de ventas procura que un lead acabe siendo un cliente real, al cerrar una venta.

Con esta situación, resulta clave que ambos equipos estén alineados con los objetivos comunes. Y si optamos por el Smarketing, trabajando conjuntamente y con una comunicación fluida y transparente, minimizamos conflictos e incrementamos la eficacia del proceso descrito en el párrafo anterior.

Cómo implementarlo

Cualquier empresa se beneficia del Smarketing. Así que, ¿cómo hacemos que funcione en nuestra organización?

Para empezar, tenemos que conseguir que ambos equipos hablen el mismo idioma: la meta siempre está basada en los ingresos.

Una premisa importante común es que sólo hay un funnel (embudo de conversión o de ventas) para el proceso de usuario a cliente, y los implica a ambos: ventas y marketing. Si las etapas del embudo están claras, determinando el responsable de cada una, el trabajo de cada departamento se clarifica.

Embudo de Smarketing

embudo smarketing

En la primera etapa -responsabilidad del departamento de marketing-, nos relacionamos con visitantes de nuestra web y que nos han facilitado datos personales solicitados, junto con los leads, es decir, un contacto que llenó un formulario por una contraprestación (ebook, oferta, descuento, etc.).

La etapa intermedia combina leads cualificados de marketing (MQL) con leads cualificados de ventas (SQL), por eso ambos equipos tienen responsabilidad en esta fase del embudo.

Y por último la tercera fase -vinculada a las ventas- incluye dos términos: oportunidad (un SQL contactado y tipificado como cliente potencial) y cliente, que ha pagado por nuestro servicio o producto.

Acuerdo de nivel de servicio y reportes constantes

Si quieres que los compromisos de marketing y de ventas estén claros, necesitarás un acuerdo de nivel de servicio (SLA), que será bidireccional: Marketing entregará leads calificados y ventas hará un seguimiento eficiente para convertirlos en clientes. Para generar este acuerdo, las cifras serán su base, incluidos los recursos invertidos y los resultados logrados.

La coordinación en las tareas del día a día, compartiendo métricas, objetivos y sugerencias mejorará los resultados. Estos reportes constantes sobre el Smarketing nos aportarán informaciones valiosas como qué fuentes del marketing (orgánico, social, etc.) son más efectivas o manejar integralmente la relación y las reacciones de los leads, entre otras.

Datos

Como siempre, las decisiones óptimas se basan en datos. Ratios y datos claros deben estar al alcance de ambos equipos. Con esta información objetiva, podemos tomar decisiones sin factores emocionales y sin planteamientos basados en la opinión.

Los beneficios

Para empezar, el Smarketing permite una estrategia más efectiva que incrementa los ingresos y la bases de clientes potenciales con los que trabajar.

Otras ventajas que destacar son el aumento del ROI en ambos departamentos, el logro de los objetivos más rápido y la mejora en la cohesión y coordinación de los equipos humanos.

El Smarketing funciona. Ponlo en práctica.

 

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