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Marketing y ventas

El embudo de ventas en el centro de la estrategia digital

14 julio, 2020

El embudo de ventas es una de las piezas clave de tu estrategia de marketing digital.

Es una manera de estructurar el proceso de venta en etapas, y es probable que, de manera intuitiva, ya estés utilizando este sistema.

Para poder maximizar tus resultados, es necesario planificar y encajar distintas piezas del puzle a medida que se van midiendo y controlando.

Veamos la dinámica y sus etapas para poder implementarlo (y mejorarlo) en tu negocio.

¿Qué es un embudo de ventas?

Un embudo de ventas es un proceso que recorre el camino desde la entrada de un cliente potencial o prospecto en el sistema de ventas online, hasta su transformación en cliente, lo cual suele conllevar un camino de cualificación y maduración (lead nurturing) más o menos largo dependiendo del sector.

A la hora de vender, y más especialmente en canales digitales, debemos tener en cuenta la temperatura del tráfico.

Dependiendo de la predisposición del potencial cliente a comprar en el momento en que te encuentra, se hablará de un tráfico frío (no te conoce), templado (te va conociendo) o caliente (está maduro para comprar).

Un embudo completo permite captar ese tráfico frío que todavía no te conoce e ir conduciéndolo hasta la fase de compra. Luego en cada etapa del embudo se van perdiendo clientes potenciales. Es lo habitual en cualquier tipo de venta.

La principal función de la estructura y el análisis del embudo es optimizar cada uno de los pasos para mejorar los resultados.

Embudos de captación, maduración y ventas

Hay muchos tipos de embudos de marketing online. Cada embudo tiene una estructura única que depende del público objetivo, del producto a la venta y de la estrategia de negocio.

Por ejemplo, una tienda online tiene el embudo más corto y directo, dónde el tráfico que captas en la web apenas madura y visita directamente el carrito.

Sin embargo, cuánto más caro sea el producto o servicio que vendas, más necesario será que el cliente potencial se registre en tu embudo mediante un formulario o un recurso gratuito (lead magnet) lo suficientemente atractivo como para que te facilite su email.

A partir de entonces podrás poner en funcionamiento estrategias y técnicas de maduración a través de acciones de emailing, redes sociales o fuerza de ventas que desemboquen en la compra y posterior fidelización del cliente.

Este tipo de embudos más largos los podemos subdividir en el embudo de captación, el embudo de maduración y el embudo de venta y fidelización.

El embudo de ventas es una de las piezas clave de tu estrategia de marketing digital.

  • Embudo de captación: el objetivo es obtener tráfico y leads. Es como en una tienda física, lo primero que necesita es que la encuentren y que al entrar, si no compran, por lo menos se lleven una tarjeta. Que te dejen los datos es todavía más efectivo que una tarjeta de visita porque el email marketing bien utilizado puede ser una estrategia muy efectiva.
  • Embudo de maduración: el objetivo en esta segunda fase es que el suscriptor te conozca bien, conectar con él y llegar a ganarte su confianza. Puede ser a través de una secuencia de emails, ofreciendo recursos, descuentos o mucho contenido de valor.
  • Embudo de ventas: en esta fase ya habrás filtrado a los realmente interesados por tu producto o servicio y lanzarás tu oferta y tu gancho para que te compren online. O será el momento en el que tu equipo de comerciales coja el teléfono o programe la videollamada que permita rematar la venta.

Ejemplo práctico de embudo de ventas

Veamos un ejemplo práctico para visualizar mejor el proceso de ventas con un embudo.

CAPTACIÓN

Tienes una web de marca personal en la que ofreces consultorías para autónomos y pymes. Para atraer clientes, primero tienen que llegar a tu web. Cuentas con dos opciones: o trabajas la autoridad y el posicionamiento SEO de tu página o inviertes en publicidad.

Nada más entrar por uno de esos dos canales, el visitante se encuentra con una guía gratuita para revisar la salud corporativa de su empresa. Para obtenerla, se tiene que suscribir a tu base de datos. Aquí estamos en el embudo de captación, donde conseguimos visibilidad y el primer contacto con el cliente potencial.

MADURACIÓN

Una vez que tienes esa base de datos, vas a ir enviando emails para que conozcan tu marca, la filosofía y la forma de trabajar que tienes. Es importante que esos suscriptores descubran cómo puedes ayudarles y cuál será la transformación que les puede suponer trabajar contigo.

Vas a seguir publicando posts que ofrezcan información de calidad e interesante y tal vez puedes ofrecer algún descuento o un contenido exclusivo, como un webinar. Es la fase de maduración, donde creas un vínculo, permites que te conozcan mejor y consigues que empiecen a confiar en ti como profesional.

VENTA

Pese a trabajar con pequeños objetivos, no hay que perder el foco del principal, que es que te compren. Y por eso, en el momento oportuno, se pone en marcha la última parte del embudo, el “funnel” o embudo de ventas para conducir a ese suscriptor que ha estado interesado, a tu landing page para realizar la compra.

¿Y si decidiéramos variar el embudo? Se podría, por ejemplo, invertir en publicidad que conduzca al cliente a la página de ventas. En este caso el funnel sería más corto y nos “saltaríamos” la fase de maduración. Puede funcionar mejor o peor dependiendo del producto y del target al que te dirijas.

Como ves, no hay sola una alternativa válida, sino infinidad de posibilidades a la hora de crear la estructura que se adapte mejor a tu negocio.

Cómo saber si mi embudo funciona

La optimización de un embudo de ventas pasa por la capacidad de modificarlo e ir ajustándolo. Para ello, la única opción es medir. Dividiendo todo el proceso en las fases que ya hemos mencionado podrás evaluar los distintos pasos e ir probando y afinando.

Se trata de hacer un seguimiento detallado de los KPIS y métricas de tu embudo. Hay muchos tipos de indicadores, tanto absolutos (el número de visitas) como relativos (la tasa de clics por impresión) que podrás utilizar. Siempre será preferible que selecciones unos pocos y seas constante antes que uses muchos sin orden.

Los embudos de venta son herramientas que requieren tiempo y constancia pero su efectividad revela la necesidad de implementarlos para cualquier negocio con presencia online, por pequeño que sea. Estructurar, planificar y medir son los principales pasos para mejorar y obtener resultados.

Comentarios

Francisco Javier Martín Publicado el 4 septiembre, 2020 17:38 Responder

Buenas tardes cómo contacto contigo

    EmpresaActual Publicado el 7 septiembre, 2020 20:13 Responder

    Gracias Francisco por contactar,

    Javier Santos se pondrá en contacto con usted a la brevedad.

    Un saludo

Javier Santos Pascualena Publicado el 14 julio, 2020 10:52 Responder

Han pasado unas semanas desde que escribí el artículo. Y ahora que lo vuelvo a ver añadiría la importancia de trabajar tus embudos con un planteamiento de “Customer Journey” o viaje del cliente, diseñando tus embudos teniendo siempre en cuenta las opciones y preferencias del cliente en cada paso.

Estaré por aquí para contestar cualquier pregunta, un saludo!

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