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Las tres vías para obtener clientes B2B

24 agosto, 2010

Igual que las empresas realizan grandes esfuerzos económicos en sus campañas publicitarias para llegar de forma efectiva a su público objetivo, también aquellas que se dirigen al sector empresarial deberían enfocar las campañas a clientes empresariales. De esa manera, el retorno de la inversión realizada es óptimo y no se malgasta en un público equivocado.

Sin embargo, en los procesos de decisión de proveedores están implicadas personas. Imaginemos la escena de un hipotético comité, una serie de personas reunidas pensando quienes serían las agencias seleccionadas para una campaña de comunicación. Una de ellas diría, “pues el otro día vino una empresa a hacernos una presentación de sus servicios, podríamos preguntarles…”, otro dirá, “yo he oído un anuncio de una empresa …” y por último alguien dirá, “voy a preguntarle a un amigo que trabaja en el sector que nos dé referencias de alguna empresa… “.

Estos son precisamente los tres modelos principales de obtención de proveedores, en los que toda empresa que se dedique al B2B debe actuar:

– Fuerza de ventas. La prospección comercial realizada por un buen equipo comercial que se ocupe de ofrecer tus servicios a las empresas, o de estar presente en las principales ferias del sector. Pero afinemos el tiro, segmentemos nuestra acción comercial a las empresas que mejor se adaptan a nuestro público objetivo.

– Publicidad. Tanto la publicidad online como la publicidad offline, en medios convencionales y en medios masivos, ¿por qué no? ¿Deben las empresas B2B anunciarse en medios masivos? Los medios masivos tienen “la desventaja” de que se dirigen al público general por tanto sus acciones son siempre menos atinadas. Sin embargo, hay que tener siempre en cuenta que detrás de toda empresa hay personas. Lo importante es cómo comunicar el mensaje de forma eficaz.

– Referencias. En España uno de los principales canales de obtención de clientes son los referidos, mejora la satisfacción de tus clientes actuales para que estén encantados de referir tus productos a terceros. Ya hemos comentado en este blog la importancia de cuidar a nuestro bien más preciado, el cliente.

Las acciones de Marketing B2B tienen que dirigirse, por tanto, hacia las personas que están detrás de cada organización, mediante los canales habituales o los nuevos, pero siempre con el objetivo de buscar la satisfacción de este cliente para que nos referencie a otros nuevos clientes.

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